章节_307
。会不会利用刘明辉以及那些高级销售主管，直接将爱达电子在各地地渠道商抢过去？就我直觉而言，科王夺得央视标王之后，直接抢占爱达电子的市场份额是最为便利的，所谓捅人一刀不妨再捅一刀，科王会不会这么做？”
刘明辉羞愧难当，低下头不敢看张恪锐利、深邃的眼睛。
谢剑南眼睛一敛。说道：“请问这位记者朋友是哪家媒体的。你的胸牌我看不过清楚。”
张恪将胸牌翻过来：“我是建邺晨报的记者简志康，请谢先生对此有什么疑问？”
朱小军的同学简志康作为建邺晨报的特派记者现在却与他的同事被迫去游览故宫了。好在张恪答应给他一篇专访，爱达电子的通讯稿也让他们先发，总比混在一群记者后面拾人牙慧要好一些。这时候跟过来。都未必能抢到问话的机会。
谢剑南当然不想现场演变成一出闹剧，张恪的搅局与挑衅地问话，让其他记者也觉得很痛快，都按奈住等谢剑南回答，不提问新地问题。谢剑南胸口堵着一口气。但是他做得了初一，就得允许别人做十五。还是化解眼里的窘境最重要。
谢剑南平静自己地情绪，很快的组织起语言，说道：“科王与爱达都是海州市政府重点扶持的民营企业，海州市政府从来都是鼓励两家企业公平竞争、积极竞争地，这也有利于搞活地方经济，促进企业竞争力水平的提高，竞争从来都不是坏事情！这个记者朋友的问题，我只能回答，科王会在一个合法、合乎当前商业规则的平台上去跟爱达电子竞争，爱达电子在影碟机行业做得很出色，科王要迎头赶上，当然会将爱达电子作为自己追逐的目标，我们不会忘记，就在一年之前，爱达电子还是一家规模很小地电子企业，这也使我们在超越爱达地信心……”
谢剑南的口才倒是一流地，还拿周富明来压人，见其他记者都差点给他的话迷糊住，张恪不失时机的又问了一句：“谢总认为在关键时刻通过挖人来获得竞争对手商业信息，通过挖人来抢夺竞争对手的市场资源是合乎当前商业道德的？”
“这位记者朋友的这个问题，与前一个问题没有什么区别，请下一个记者朋友提问。”谢剑南不再与张恪纠缠，直接将他忽视掉。
张恪的纠缠，在陈静看来多少有些无理取闹与搅局的意味，她那双极美的杏目瞪着张恪。
张恪却毫不为意的笑了笑，明俊的脸上挂着如此不为意的笑容，有着一种特别邪魅的味道，他站在这里，倒不是为了搅局，而要警告谢剑南，他们要通过刘明辉等人的关系将华南、华中等地的渠道商拉过去，爱达电子不会坐视不理的。
张恪与傅俊转身退到记者群的外围，等其他记者注意都放到谢剑南等人身上，才穿过会场外的大厅，拐入楼梯，与苏津东他们汇合去吃中饭。
谢剑南倒是一直看着张恪他们离开，张恪看似搅局的责问，正是他心里的打算。
影碟机市场，爱达占据40%的市场份额，新科为20%，步步高为12%，科王此时才2%，从2%提到与央视标王相匹配的市场份额，自然不能等着影碟机市场的自然增涨，虽然科王可以建立自己的营销渠道，但是最迅速、最便捷的方法就是借助爱达电子已经成熟的渠道。
在市场运作中，渠道商的选择是极其重要的一环。毕竟渠道商决定着终端的推销能力，这往往是厂商很难控制地一环，一家有实力、有经验的渠道商在铺货力度、终端宣传力度与水准上都是值得信赖的。
一般说来，爱达与科王都不可能禁止旗下的渠道商去代理别家的产品（大区或省级地渠道商除外），但是科王若借鉴爱达电子向经销商收取高额保证金的做法。两者之间就会出现排拆。高额保证金让一般经销商很难同时选择代理两家的产品，一是经济实力上的限制，一是渠道商实际运作起会十分困难，全心全意做一种产品容易，分心做两种产品，就会出现矛盾。
如果都要邀巨额保证金，渠道商权衡利弊，自然只会选择一家获利最丰的产品代理。
刘明辉这些人跳槽过来最大的价值。在谢剑南看来。还是可以通过他们将爱达电子已经建设成熟的渠道资源据为己用，当然仅靠他们是远远不够的。但是加上央视标王企业这一条，那就大有可为。
从爱达获取部分渠道商，会破坏爱达渠道网络地完整性还是其次。渠道商地流失，已经收邀上来的保证金必须退还，会使爱达电子地流动资金受到压缩，从而引起一系列不良的循环反应，这才是谢剑南乐于看到局面。
这本来就是一开始就尖锐得无法调和的矛盾。张恪地反应。倒也让谢剑南知道张恪很清楚事情的后果。
谢剑南心里想：要来就来吧。但是谢剑南也觉得很奇怪：爱达电子上午为什么没有举牌，爱达电子就算不争标王。但是能挤进电子榜前三，对稳定他们的渠道商网络有着非比寻常的意义。还是说他们在放弃之后才意识渠道商资源有可能被抢占的后果？这一点似乎更不可能。
中央电视台附近地餐馆悉已人满为患，张恪他们走了好几家，都还在路上晃荡，附近一家肯德基，等位子地不比坐着的人少。
为了不耽搁下午地竞标，也不会坐车走远，这附近经常堵车，给堵在外面进不来，那还要用两条腿跑回来，太不划算。从肯德基买来外卖，就坐在外面的台阶上准备要吃起来，十一月的北京已经有些清寒，大中午，太阳给云遮住，北京的风沙又大，坐在室外台阶上吃饭，还真不是好享受。
倒是晚晴与谭希松吃过午餐后打电话过来，让他们去中央电视台的小餐厅去。
张恪倒有些不好意思：“刚才小小的毁了一把中央电视台……”质疑央视标王的意义与价值，与小毁一把央视相当，张恪虽然嘴里这么说，却爬起来就往中央电视台里面走，央视梅地亚中心里央视高层所享受的小餐厅，那感觉还不是一般的爽利。
谢剑南他们应该也在那里吃饭，要能继续碍他的眼，张恪还是乐意做的。
到小餐厅之后，谢剑南、陈静等人以及其他竞下新闻联播之后黄金广告时段的十二家厂商代表都在小餐厅里用餐。
谢晚晴用过餐，她与品牌运营部经理刘海燕在那里等张恪他们过来吃饭。
谢晚晴目示陪谢剑南他们同桌吃饭的一名中年胖子是央视分管广告信息部的副台长，副部级的人物，跟去年不是同一人。
央视不会吝啬一餐午饭都不供应，谭希松离开之前打过招呼，张恪他们选了比较偏僻的长条桌依次坐下，张恪招手让刘海燕与赵海舟头凑过来：“吃过饭，你们俩帮我去使个坏。”
谢晚晴拍了拍额头，对张恪的直白颇为无奈。
“为了让谢家人心痛，我可也是无所不用其极啊，”张恪嬉皮笑脸的说道，“我们去年夺得央视标王之后还与央视进行谈判的事情，你们去给我偷偷摸摸的泄露出去，不要让老实人吃了亏……”
科王砸下3.5亿，当然不可能只为一条5秒广告，想必谢剑南从刘明辉那里充分了解到爱达电子去年的谈判经验，已经充分做好与央视讨价还价的准备。央视这次只将黄金时段的广告资源拿出来竞标。就是做好将一些次要广告时段补偿给出去的准备，不仅只给科王一家，其他以高价竞下其他十二条黄金广告时段的厂商都会有一定地补偿。
央视拿出来进行补偿的次要广告时段也不是无限制的，这家多了，那家就少。科王多了，那剩下十二家就少了，还要看各自谈判的功底，说不定还会有上面人批条子、打招呼之类的动作。
张恪唯恐其他十二家厂商不知道真实情况，所以让刘海燕、赵海舟偷偷摸摸地将消息传出去，让这十二家厂商狠狠的跟科王争一争。
当谢剑南自以为从刘明辉那里得来的关键消息却成为众所皆知的秘密，不晓得他会做何感想，可惜啊。不能这时候走过去当着他的面将秘密戳破！张恪内心深处有时也有如此恶趣味的倾向。
央视连续三届广告招商大会的辉煌成功。谭希松这个广告信息部主任的位子也应该很快就要成为众人眼馋地水蜜仙桃吧？这些做，即使会传到谭希松耳朵里。大概也不会有太大地问题吧。不过给人家增加麻烦总不能算是很道德的事情，还是尽量不要让别人知道才好。
听着张恪面授机宜地教刘海燕、赵海舟如何偷偷摸摸的去使坏，晚晴很无谓的横了他一眼：从谢剑南教唆刘明辉在如此关键时刻拉人跳槽。就完全没有必要对他们再容情了；要不是偶尔看到华南办地销售人员在酒吧门口与谢瞻走在一起，要不是早就看到刘明辉心思不稳，让他们突然这么搞一下，爱达电子一定会非常的狼狈不堪。就算如此，市场部依然很混乱。特别是华南办那边。短短五天时间，杨云都往返飞了三趟去救急。
下午。已经竞下新闻联播之后黄金广告时段的厂商就无需再去现场，会直接与央视相关签署合同，刘海燕、赵海舟自然没有宽裕的时间陪张恪他们坐下来一起享受央视为他们高层专门准备的午餐。
张恪端着自助餐盘，走回到座位上，接过晚晴帮他端来地蛋皮虾仁汤，跟苏津东说：“科王眼下所谓地经销商网络太脆弱，这个网络一个月才一万台的量，现在连给他们付利息都不够地。以现在的利润空间，科王的销量要走到十万台以上，才可能达到盈亏平衡，他们一定会尽快让他们的经销商网络升级，挑选有经验、有实力的渠道商合作。我们啊，稳定渠道商网络是很关键的一步，科王一定会从这上面下手，经销商大会还是按去年的时间办，科王也一定会利用那个时机，我们要好好准备，只要科王无法从我们这里抢占经销商资源，他们就轻松不起来……”
“标王广告要等到明年一月份才正式播出，年前的销量快速上升，主要是快速抢占渠道商、完成渠道商网络建设所带来的增长，”苏津东很赞同张恪的判断，点点头，说道，“渠道商资源并不是无限可挖掘的，科王抢不到我们的，就会抢其他厂商的，他们必定也会学我们收保证金的那套，不然他们的流动资金就会严重不足，除非他们愿意从其他地方收取五到六亿的现金过来。他们要向经销商收高额的保证金，那会让经销商排斥其他的影碟机厂商，不仅科王一家如此，步步高好一些，但是爱多也做出如此强势的姿态，以一亿四千万挤入电子榜前三，手段之凌厉，大概不会比科王差太多，我看影碟机产业从广告大战开始很快就会转变成生存之战的……”
保证金这套，张恪就是偷学爱多的。爱多的胡志标一定会用这一招，不然一穷二白的胡志标根本就没有资金来源。仅科王一家还好说，爱多也如历史重演一样挤入电子榜前三，那因爱多引起的影碟机市场的腥风血雨更加不可避免。
“这是必然的趋势，大概惟有我们爱达的迅速衰落，让出最大的一块蛋糕才能避免这种局面的出现，”张恪嬉笑怒骂的笑了笑，“可惜啊，我已经好多年没有做善事了。”
第435章 陈静的考虑
3亿5千万是什么概念，仅仅为新闻联播之后的5秒钟，一年就要付出这么多钱？
爱达电子在过去一年的辉煌成就证明这几乎只有一瞬息之短的5秒钟在企业品牌扩张上的价值，对于谢剑南也深信不疑，标王的价值绝不仅仅是中央电视台新闻联播之后的5秒钟广告时段，同时意味着下一年度掌握着整个行业的话语权，不仅限制同行业三家企业同时进入黄金广告时段，最重要的一点，中央电视台为了自身的利益诉求，一定会投入巨大的媒体资源炒作“标王”概念，谢剑南从刘明辉那里听到这么一句话：标王概念的炒作，是央视广告资源市场化运作的必要手段，是中央电视台给他们所拥有的广告资源做的一次华丽的超大型的宣传，而中央电视台所拥有公共信息资源是其他地方媒体无法想象的。
这些话，都是刘明辉从张恪那里听来的，当然他为了在新东家面前拔高自己，很自然的将这些认识当成他自己的领悟，这一点倒是人之常情，无可厚非。
谢剑南也不得不承认刘明辉虽然有气度上有所欠缺，但是对市场运作的某些见解比他还要深刻。陈静也是十一月五日从香港飞回内地之后才与刘明辉有接触，她去年从欧洲最著名的商学院米兰博可尼学院学成归来，有着非常丰富的理论知识，但是国内真实的市场又让她有摸不着头脑的困惑，所学的高深理论知识无法有效的指导实践工作，让她有无用武之地的缺憾。与刘明辉有过几次交流之后，一些问题豁然开朗，获益匪浅，对刘明辉这个毕业于国内二流大学、却成长于国内市场营销实战中的精英型人才自然是