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1029.要做大赢家的学习目标

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外卖战争旷日持久,不是一两天就能完事儿的。

前世是因为两大集团对撞,无论是腾迅还是阿里,都是市值数千亿美元的巨兽。

这两者之间不可能全力对战,那样无疑会影响到整个国内的市场,但到了它们那样的级别,如果只是小打小闹,或者任由下面人去对拼,就很难分出个胜负了。

因为这样一场外卖大战,一个王星名气大涨,但事实上,名气暴涨的,不仅仅只有他一人。

张绪豪,就是这一场外卖大战的另一个明星。

他出生于沪上的经商世家,祖父是当地的纽扣大王,伯父是轴承大王。家庭的熏陶,让张绪豪的经营头脑与生俱来。

张绪豪2003年考入同济,又于2007年高分进入交大开始了研究生学习。在交大,张绪豪迷恋上了网游,常常打游戏到忘记吃饭,十点多和室友大眼瞪小眼,饿着肚子也不愿意下楼买餐。当时外卖并不被广泛接受,大多数店里是没有外卖服务的,更不愿意深夜送外卖了。头脑灵活的张绪豪敏锐地看到了商机,以发小广告的形式做地推,又和室友凑合买了8辆电瓶车,干起了送外卖的活儿。

然而,每一件新事物在崛起前,必定会遭受多重的阻挠,张绪豪也不例外。小广告发了不到两周,张绪豪团队遭到了城管的驱赶。

彼时的张绪豪思灵机一动,印了两万张宣传单页,开始了早晚各一次的扫楼行动;此外,张绪豪积极拓展线上渠道,通过交大的bbs,给论坛中的每个人,发了一封饿了么的推广信。

这招让张绪豪的订单迎来了暴涨,完成了两个月当日200单,六个月当日1000单的可喜成绩。

一时间,交大附近的餐馆,都认识了这么一个“外卖服务商”。在部分实体餐馆支持的基础上了,饿了么进入了快速的成长发展期。而在发展过程中,张绪豪遇到过不少竞争对手,算得上旗鼓相当的却只有一位——王星为主导的美团。

这两人,绝对可以称得上是一时瑜亮。

彼时,饿了么和美团正面交锋,美团在资本实力,人才储备和技术开发层面占据绝对优势,饿了么陷入困境。张绪豪察觉美团正集中精力主攻团购、餐饮、院线、酒店等战线,外卖领域趋向保守。发现切入点之后,张绪豪当即战略调整:增加各地区的人手,以强硬指标加强地推人员业绩考核,并主动挑起外卖市场的价格战,就赌一个字“耗”。

美团补贴2块,饿了么就补贴3块。遇到活动补贴大红包,全免单!

最终,这场外卖界举世瞩目的战争,以美团的保守策略,从攻坚期转为了对峙期。饿了么的市场份额也终于超过了美团。

王星的成功,在于他成熟稳定小心谨慎。而张绪豪的成功,则在于年轻人的敢闯敢干。

两人都很优秀,否则也不可能以他们二人为急先锋,引得两大超级集团打起了外卖战争。

这一世腾迅和阿里都还没有全面介入,他们当然是有插手的,周方远也知道,也懒得说什么,反正大家有一段曾经的感情在,所以或多或少,不会像前世那样激烈。

前世的外卖战争,核心,是市场的争夺。

而表面上,就是烧钱。

是商家、平台和顾客之间的一场战争。

外卖平台对于品牌及个人店铺的支持,这方面,确实是外卖平台给予品牌店的扶持更大。

因为品牌店不止是菜品还是服务都比个人店铺要强的多,但品牌店,大多数来说吧,比个人店铺成本要高很多,同样的价格竞争,即使平台补贴,品牌店单量也很难高过个人店铺。

品牌店不完全靠外卖盈利,很多品牌店外卖只是占了其中一部分。比如肯德基麦当劳甚至是迈德思客等品牌外卖单量都少,很多都在一千单左右,但是同样的汉堡个人店,很多都在四五千单量了。如果平台不支持优质的品牌店,这些品牌单量会更少,慢慢就会奚落平台。平台需要优质的品牌店提高质量,但有需要勇猛的个人店来冲杀。

品牌就如同战争中的将军,个人店就如同一个个冲杀的士兵。

平台、商家和顾客之间的平衡,想要保持住是很艰难的。

外卖量最大的平台是美团和饿了么,前世美团上市以后开始割韭菜。首先是平台提点增加,涨了5%左右。然后是配送费增加,补贴减少甚至没有。当时饿了么即使是被大马哥收购后,也一直赔钱,毕竟他的补贴一直都要比美团多。美团开始收钱收线的举动,导致了在很多城市外卖份额被饿了么强占了些。就拿饿了么来说。饿了么的补贴分为三块,一块是给用户补贴,一块是给骑手补贴,一块是给商家补贴。

给用户主要是发大额优惠券及饿了么超级会员。

这些往往都会绑架商家,饿了么出一半以上,商家出40%左右。

优惠券是发放,超级会员是顾客购买,购买的一部分钱给到饿了么,能够减轻饿了么的一部分负担。饿了么给骑手补贴,饿了么单子比美团少些,但是单价高,再加上超时补贴,距离补贴,往往从商家扣除的钱就补贴给了骑手了。

骑手往往一单都在六七块甚至十几块。

饿了么给商家补贴如满减补贴两元,时间可能是一周不等。也有给商家流量补贴。饿了么和美团抢夺市场,但是都会将商家拉上战车,我出血你也的流血,比如饿了么9.9元餐,商家到手可能就六元钱,但是顾客支付配送费下来在十五以上。商家其实也不赚钱,商家就加配送费两元,9.9元套餐到顾客那里也就不是9.9了。

大战双方当时是美团和饿了么,而商家就是他们的弹药和身躯,平台就像指挥部。两家都想要用最少资源获得最大利益,但战争往往不是一家说了算的!

平台给的商家支持多了,平台亏损,商家用更小成本收回更多盈利,部分返利给顾客,从而达到商家和顾客的占利。

但是平台不会让自己持续亏损,他前期的亏损是要让自己后期获得更大的收割。只是收割时间早晚的问题罢了。

当平台开始收割时候,他就会以收割商家为主。往往是增加提成减少补贴。这导致了商家利润减少,从而提高单价,又转嫁给顾客。顾客看到价格增加就会减少外卖点单,从而导致商家和平台利润降低。这就是一个循环,也许平台一个举措就会造成一整套连锁反应。这就是外卖的暗战。

商家,平台以及顾客之间暗流涌动。

平台与骑手和商家平台和骑手是雇佣关系,美团和饿了么都有自己的专送和众包。

专送范围比众包小,但是每单都会即时快速配送,由美团及饿了么系统派送骑手取餐送到顾客手上。众包是什么呢,众包不是美团饿了么专门骑手,有的甚至跑达达或者下班跑一会儿,只是在平台注册了众包或者平台直接和当地某个快递合作等。众包一般是骑手抢单,如果这一单没有骑手抢,平台和商家都可以给骑手加价。

如下雨天或者高峰期,众包每单的配送费会比较高。但是相应的单量不稳定,距离又远。

如果是新手跑众包前期会比较吃亏,因为你不熟悉道路会抢到不好的单子。平台有时候会降低骑手的配送费,或者高温寒冷天气不给补贴等,造成骑手罢工或者去另一家平台。所以在周方远重生前,美团很多城市单量多,但是单价低,饿了么反之。这也就是一种平台和骑手的平衡,此消彼长。

平台,商家,骑手,包括顾客,都被卷在了一起,这就是外卖战争最显层的表现。

周方远隔岸观火,不亲自下场,是在寻找合适的时机。

什么是合适的时机呢?

金波罗普遍全国的那一刻。

从金波罗快餐诞生的那一天起,扩张的脚步就从未停下过,但时至今日,金波罗的加盟和自营,已经达到了一个很高的程度,想要更进一步,可以说是难上加难。

这时候,外卖战争的到来,就是一个好机会。

这场战争在前世,就催生出了一个大赢家。

谁呢?它就是味可拓集团!

其旗下台资味、港岛记、焖范儿等外卖品牌的市场份额在几大平台排名第二,门店数量逼近2000家。当其他商家因为外卖战争而苦不堪言的时候,味可拓却成为了商家里的大赢家之一。

该集团旗下有七个品牌,以台资味为主,门店规模接近2000家,在整个外卖市场的占有率排名第二,华莱士第一,麦当劳第三。

未来的大趋势是整个国内餐饮的品牌化、连锁化以及全球化。在这个大势中,该集团更多地做好分工,即让专业的人去做专业的事。一个企业的核心竞争力不会有太多,但要想打造一个连锁餐饮品牌,它的核心竞争力又必须是多元化的,要有扩张能力、后端强大的供应网络、品牌支撑以及过硬的管理团队等等。

他们从2008年就开始从事餐饮连锁这个行业,沉淀了差不多十年,在整个的全国招商拓广方面有极强竞争力;其次,他们经历了台资味这个外卖品牌从0到1、1到100、100到1000、1000到2000的打造过程,具备打造品牌连锁化的管理能力;除此之外,还有一个核心能力就是供应链体系,味可拓集团在全国的供应链体系已经全部打通,西藏都有两三家店。

早在他们最初决定切入外卖的时间点的时候,其实早于外卖借助移动互联的爆发,当时味可拓集团就笃定这个模式一定能行。

说白了,餐饮业这个行业有太多的痛点,比如说房租越来越高、装修成本越来越高以及人力成本越来越高,而整个餐饮行业的竞争压力又越来越大,即营收端缓慢上升或保持不变,而成本端大幅上升,这么做下去肯定不行。

而外卖最核心的一点就是解决了成本问题。

只需要在一流的商圈选三流的位置,这样本来一个月五万的房租成本就可能降到五千,一年能省下来不少;装修上,只需要把厨房弄得干干净净,这样硬装成本从七八万一下降到三四万;而人员方面从标准化入手,因为外卖主要以集中出餐为主,保证在高峰时期有充足的人力配备就行。以前一个门店需要七八个人,现在只需要三四个人,而非高峰时期的人力资源可以重点去做营销推广,反哺高峰时期的订单。

消费者从总体来看也变得越来越懒,外卖这个模式正当时。而且当时几大外卖平台还没怎么发力,味可拓集团就已经开始布局,等到几大平台几十亿地砸下去时,市场需求一下爆发,他们早已经准备到位,所以造就了后来的台资味。

在第三方平台还没有发力做配送端的时候,他们自己首先是雇人,其次招小时工,第三是跟大的餐饮酒店合作。因为不少大酒店员工的中午时间都是闲置的,高峰时段在晚上,所以通过合作的方式调用他们中午富余的人力,一方面解决自己一部分的人力成本,另一方面他们也很开心,因为员工收入多了。后续随着外卖平台自建配送,味可拓就不再需要过多做这个动作。

而且外卖商家方面,头部效应真的是特别的明显。

做得好的肯定是越来越好,因为餐饮的核心一个是产品,一个是成本。当规模越来越大时,成本就会随之降低,竞争力就会增强。外卖也一样,当同样的产品有1000家在做时,而彼此间味道差异又不大,谁的成本更低,谁就更有优势。

至于说味可拓和几大平台之间的关系,最重要的还是共融,平台好了,商家肯定也会越来越好。

但前提是,不管是平台还是商家,核心目标都要服务好消费者。尤其是外卖大战后期,平台都趋于理性——从大量补贴到很少补贴到不补贴,这个逻辑其实是对的。外卖本身就不是一个靠补贴生存的品类,要引导真正有需求的人去点外卖,而不是要求所有人都消费,或者专挑图便宜的人,这样才会产生正向循环,因为只有当客户需求定位精准,商家提供的服务才能精准,这样才能最终产生盈利,才是一个长久的生意。

所以味可拓的这条路,也适合周方远使用,他不仅要打造外卖平台,还要打造外卖商家,虽然这样吃相会有些难看……

但是,谁在乎呢?反正周方远不在乎。

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