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第150章 风水轮流转

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icc,99层,刘文娟的办公室内。

韦经理和刘文娟面对面坐在沙发上,正在洽谈关于sasa独家代理销售花之物语品牌的事情。

“刘总,我们sasa将拿出最大的诚意来和贵公司合作,也将给予花之物语品牌最优惠的合作条件。我们也希望,能拿到花之物语的香江独家销售权!”

说完这番话后,韦经理双眼紧盯着刘文娟,观察着她的神态。

其实对于这个问题,刘文娟也有着自己的计划。她是花之物语亚太区的总经理,并不能把眼光只局限在香江这一个市场上。

这里,只不过是个跳板,整个亚洲,还有更广阔的市场等着她去拓展呢。

整个亚洲有48个国家,如果让她一个个地去拓展,那毫无疑问能累死人,而且并不见得效果有多好。

所以,善于利用现成的渠道,如果选择一个成熟的合作伙伴,那市场开发起来就将事半功倍!

sasa连锁店,在香江做得很成功,确实是香江市场上一个非常好的合作对象,但是放眼全亚洲,它就算不上什么了。

真正的化妆品销售巨头,是屈臣氏!

屈臣氏集团香江有限公司,创建于1828年,是长江和记有限公司旗下屈臣氏集团以保健及美容为主的一个品牌。

屈臣氏是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构,业务遍布全球各个国家和地区,共经营超过12000间零售商店,聘用117,000名员工。

集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。

屈臣氏在中国438个城市拥有超过3,200家店铺和逾6,400万会员,是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。

屈臣氏的个人护理商店以“探索”为主题,提出了“健康、美态、快乐”(health,good,fun)三大理念,协助热爱生活,注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。

在内地,屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店,其独特而准确的市场定位,令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在18-35岁的女性,她们注重个性,有较强的消费能力,但时间紧张不太爱去大超市购物,追求的是舒适的购物环境。

当然了,刘文娟并不是要谋求和屈臣氏的全球合作,只是想借助他的成熟渠道打入亚洲其它的国家。

在欧美,屈臣氏虽然也有不少店铺,但销量和影响力就比不上亚洲这边了。

欧美那么,化妆品零售巨头,是丝芙兰!

不过,现在花之物语还不急于打入欧美市场,它要先把自己的大本营——亚洲市场给做好,继续足够的实力后,才会卖出走向欧美的脚步。

……

摇了摇头,刘文娟带着歉意地说道:“不好意思,韦经理,我不能答应你这个条件。”

韦经理感觉心里咯噔一下,她追问道:“难道刘总要在香江铺设多个渠道吗?你要知道,香江就这么大,如果渠道过多,反而不是什么好事。那会导致贵公司的产品,在每一个渠道销售都无法做到很高,这样也会影响到贵公司品牌在渠道的地位。”

她这番话倒也真实,香江本就是个弹丸之地,如果每一家化妆品店铺都能买到花之物语的产品,那销售就会均摊开来,也就不可能达到像现在这样的突出。

没有独占的优势,那么渠道商也不可能花费很大的精力去推广花之物语的品牌。

就像现在,如果能拿到独家销售代理权,sasa估计会玩了老命去推花之物语的产品,因为这个品牌现在销售势头非常猛,消费者想购买这个品牌,就只能到sasa的店里来,那么也能带动sasa店铺的整体销售。

这样sasa公司当然会用心培育这个品牌,把品牌推起来后,收益可都是自己的。

但如果卓越、凯莱美、屈臣氏、万宁甚至乱七八糟的小化妆品店里都能买到花之物语呢。那么没有一个渠道商会主动去推这个品牌了。

因为可能自己辛辛苦苦费了好大功夫,也确实把花之物语推广起来了,但消费者转身去了别的店购买,那岂不是要吐血了。

“不,我不可能授权很多渠道来销售我们的品牌。公司计划,在香江,只设两个渠道商,一个是sasa,一个是屈臣氏!”

刘文娟微笑着说道。

屈臣氏?为什么选屈臣氏,韦经理刚开始没反应过来。因为在香江本地,论化妆品销售实力,屈臣氏可能要排到三名四名了,选卓越也不应该选屈臣氏啊。

不过想到刘文娟的头衔,韦经理就恍然大悟了,原来这是看中了屈臣氏的外阜渠道啊。

这个就没办法了,如果在香江本地,论销售化妆品,sasa可能敢说吊打屈臣氏,但是范围扩大到亚太区,甚至全球,它就根本没法和屈臣氏相比了。

不是一个量级的啊,更何况,屈臣氏可是背靠长江实业,这是全球华人首富旗下的公司啊。

其实早在刘文娟来开拓香江市场时,她就定下了计划,香江这边只需要两个合作伙伴,第一个选卓越或者sasa,第二个就必须是屈臣氏了。

而且,前期阶段她不会去找屈臣氏谈合作,因为对方体量太大,花之物语的表现还不够好。

她必须先找另外一个合作伙伴,把花之物语这个品牌在香江打响,让屈臣氏的人看到这个品牌的巨大爆发力,这样双方再谈合作条件时,才能真正的达到平等的地位。

所以,刘文娟到香江后,先去找了卓越,本来她是想在卓越的渠道上架,先卖一段时间,等到花之物语在卓越的销售表现足够惊艳后,再去找屈臣氏谈。

结果,卓越自己放弃了这个机会,sasa抓住了。

而这一段时间的广告轰炸,把花之物语的销售推到顶点,其实也是给屈臣氏的人看的。

韦经理这一次注定不能达到理想的结果,不过她也没有太大的失落,毕竟花之物语在香江只打算授权两家渠道,相比屈臣氏,sasa在香江本地还是占有优势的。

这也算不幸中的万幸了吧。

不过既然不是独家授权,那合作条件就不可能太过让步了,以花之物语现在的销售表现,以及未来的前景,配得上一份a级合同。

花起钱来大手大脚,一个亿的广告预算扔出去不眨眼的刘文娟,此时却斤斤计较起来。

对于合同上的关键条款,她是据理力争。

“韦经理,这个条款不妥,结算价应该给我们上调到6.5折!”刘文娟指着结算价条款说道。

“那怎么可以!连雅诗兰黛欧莱雅的结算价都是6折啊!”韦经理连连摇头,表示接受不了。

“韦经理的观念还没扭转过来吧,要知道在现在,花之物语的销售可是远超欧莱雅、雅诗兰黛!我们的品牌给贵公司带来的销售更高,当然要享受更优惠的条件!”

刘文娟信心满满地说道,她有足够的底气来谈条件,商业谈判中,数据是最重要的。

现在花之物语的销售数据,清清楚楚地摆在面前,韦经理比她还明白,这个销售数据意味着什么。

能够多要5个点的结算价,为什么不要!

看起来5个点不起眼,但一年下来,花之物语的销售额有可能过10亿,5个点就是5000万!

这可不是小钱了,租下icc这一层楼都用不了那么多钱。

该花钱的地方,花多少都不心疼。该争取的利益,一分都不让步!

这是刘文娟的性格,很强势……

在这一点上,她做得可能还不够圆滑,如果是王业来处理,会有更好的方式让对方心甘情愿地接受,不会像她这样咄咄逼人。

不过在占据上风的情况下,强势一些也是没错的,韦经理就无可奈何地答应了刘文娟的这个要求。

其它的条款就没什么好说的了,最好的位置,最多的推广资源,这些都是应有的待遇。

在商场,实力为尊。

一周前,花之物语实力没有表现出来,自然是不受重视。但一周后,发现这个品牌能够带来大量的利润时,韦经理这些渠道商的态度就截然不同了。

……

新的合同签订好,刘文娟现在就静等屈臣氏的代表上门了。

不出她所料,没有超过三天,全香江的化妆品零售商,都找上门来,包括卓越的黄经理,当然也包括屈臣氏的代表。

对于黄经理,刘文娟没有太客气。

女人小心眼起来,很可怕的,刘文娟故意让黄经理在会客室等了自己一个小时。

坐在会客室内,黄经理垂头丧气地等着,他也明白,这是刘文娟在报复他。当初自己让刘文娟等了自己一个小时,现在风水轮流转,刘文娟也让自己等了一个小时。

不过不等不行啊,如果拿不到合作,等自己回公司,估计也没好果子吃。来之前,总监可是亲自叮嘱自己,姿态放低一点,务必要签下合同!

不过他今天注定要失望了,等了一个小时后,刘文娟走进会客室,都没有坐下,直接告诉他,花之物语在香江只选两个合作伙伴,其中没有卓越!

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