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0605 细细道来

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孟平从台子上拿过纸笔,他问张晨:“你们现在的客户是怎么样的?都有什么类型?”

张晨说:“主要是两种吧,一种是北京、哈尔滨、沈阳、重庆这些地方,其他批发市场的批发客户,还有一种,就是自己开服装店,做零售的。”

孟平在纸上写了“批发”和“零售”两个词,孟平接着问张晨,这两种客户有什么区别?

张晨就向他解释了做零售的批发客,和做批发的打包客的区别,告诉他,自己开店的批发客,以省内和附近省份居多,而打包客,一是路途比较远,第二是当地有很成熟的批发市场。

孟平马上就理解了,他说,其实还是距离的问题,就是你们鞭长莫及,比如你说的重庆,他们其实和你们一样,做的也是附近地区的批发客,重庆附近做零售的客户,他们要跑到杭城,一是不方便,还有也不划算,对他们来说,哪怕稍贵一些,也情愿在重庆进货。

张晨说对。

孟平在纸上划了一道线,他说,那这样就可以出来两级代理,一是省级或大区域的代理,这个可以叫总代理,二是比如地、市、县的二级代理,这个二级代理,更准确说,应该是叫专卖。

“你现在这样,张晨。”孟平说,“你看那肯德基,在全国各地的店,他的装修风格都是一样的,你到哪个城市,都感觉是进了一家店,但其实他每个城市都有自己不同的代理商,互相一点关系也没有,有些城市,甚至是一个城市,就有好几个代理商。

“这些人,都是交了代理费,才取得肯德基在当地的经营权,并不是说这些店,都是肯德基公司自己跑去各地开的。”

“我知道老孟的意思了,就是你也可以和肯德基一样,通过代理商,把你的店一家家复制过去,但卖的货都是你们这里生产的。”刘立杆说。

“对,杆子说的没错,肯德基每家店的货也是统一配送的,你取得一个地方的代理权,但你并没有生产自己的产品,再挂个肯德基名号的权利,代理制的第一个条件,就是要有统一的标识和装修风格,连这个,代理商都没有自作主张的权利的。

“你不能说他那里大门是黄sè的,你来一个绿sè的,不可能,全国就两种,一个是省级代理,就是你说的,在各地批发市场的,我想,批发市场的摊位和你们这个也大同小异,那就要求,每个省级代理的装修和你这里一样。”

孟平扫了一眼整个展示厅,和张晨说:

“在你这里,可以增加一个样板店的模型,就是那些二级代理,这些代理商来了一看,就知道他们回去该怎么装修,货物该怎么布置,包括他的店面装修方案,也不是他自己出,而是你们帮他出,有一个统一的标准,这个你在行,你知道怎么做。”

“那这样做的目的呢?”张晨问。

“专卖啊,保证不管是总代理还是二级经销商,他们卖的都是你一家的产品。”孟平说。

张晨疑惑了,问:“这个,人家愿意干吗?”

“你现在的东西好卖吗?”孟平反问。

张晨点点头:“可以。”

“东西好卖就有人愿意。”孟平说,“我不知道肯德基的加盟费是多少,但我知道很高,那些人为什么肯付这么高的加盟费,他自己搞个店,就不能炸jī翅了,不也一样可以?那他们为什么不这么做,情愿去付那么高的加盟费?”

张晨想想,他觉得自己好像感觉到了里面有什么不一样,但一下又说不清楚。

孟平说:“那是你这里需要给他提供qiáng有力的支持,这支持包括几个方面,一个是产品的支持,第二是品牌的支持,最重要的,是独家经销,就是别人看你们家的东西再好卖,他想来进,但对不起,你不能提供给他,一个城市,你只发展一家,这对你来说,是要牺牲一部分眼前利益的。”

张晨心想,对,这对客户来说,是最有吸引力的,这样,他们就不必担心被别人挖墙脚,也不用像武林路的那个客户那样,要求自己控货。

而孟平说的牺牲一部分的眼前利益,也很好理解,比如自己现在,光一个南京,就有好几个客户,只能把经销权给一家的话,其他的,自己就不能发货给他们了,这对自己来说,当然是损失。

孟平在纸上一二三四地写着,和张晨说,我们回过头来,再一个个细说。

“产品支持不用说,首先就是你的货一定要好卖,不好卖,人家掉头就走了。

“产品支持还包括统一的配送体系和销售统计体系,每个店每天的销售,会集中反馈到你这里,这样有两个好处,一是全国各地,哪个款式好卖,你一清二楚,这对你提前安排生产,是不是有好处?同时他缺的货,你这里也马上知道,可以第一时间安排配送,他都不需要自己跑出来进货了。

“再说品牌支持,这里面有两层意思,一是我前面提到过的统一装修,统一标识,包括店里面的海报道具什么的,统统可以统一,你不要小看这个,这对你来说很容易,拿张纸拿只笔,一画就画出来了,但对大多数人来说,是个难题。

“很多人租到一个店面,是不知道怎么装修,也不知道怎么布置的,他就是有点钱,然后想卖服装,装修的时候还是要找人设计,具体有什么要求,他自己也说不清,加盟了你这个品牌以后,他这些苦恼都没有了,只要有钱就可以,其他的一切,你都帮他考虑了。

“包括,他连卖什么都不用想了,连货你都会帮他配好,你说,这对他有没有吸引力?”

“有,听老孟这么说,我都想找地方开店了。”

曹小荷和小昭,不知道什么时候,也走了过来,听他们聊天,曹小荷chā话道。

孟平看了她一眼,骂道:“你好好开你的车,开什么店。”

“不过,就是这样,张晨,你看像曹姐,只要经济能力够,她又不懂什么服装,她都可以开服装店了,你说方不方便?”

孟平转头问张晨,张晨点点头,觉得孟平说的有道理。

“这品牌支持,还有一个意思,其实是集中大家的力量,你想,一个服装店,每个月在自己店门口出出海报,做做宣传什么的,花个两三百块钱很正常吧?”

张晨点点头。

“但这个有什么效果吗?”孟平问,“他们都有你张晨这样的能力,能画出这么漂亮的海报吗?”

张晨摇了摇头,这点他很自信,就是贺红梅那样学服装设计毕业的,要比这个,和自己还是没有办法比。

“那为什么,你们不能把这个集中起来呢,也不用每个月,一年比如一个店收取七八百块钱的广告费,省级总代理还收高一些,这样,你全国几百个店,光把这一块的资金集中起来,就有几十万了,这个钱就不是说店门口贴个广告了……”

“够在全国性的报刊杂志打广告了。”刘立杆说。

“对,这样你品牌的知名度就打出去了,知名度越高,当然是对你最有利,但对他们也一样有利啊,再加上他们每个季度,还能获得免费的印刷海报呢,那个大批量印刷,不需要多少钱,但比他们自己去画,高端很多吧?对你来说,你等于是一分钱也没花。”

“不错啊,老孟,你他妈的造房子可惜了,你应该来卖衣服才对。”刘立杆叫道。

张晨在边上不停地点头,他也觉得孟平的这些想法,对自己很有启发。

孟平白了刘立杆一眼,没好气地说:“别打岔,我刚刚准备进行总结性发言,被你一打岔,就忘记了,我前面说到哪里了?”

大家都笑了起来。

“你刚刚说完品牌支持。”小昭说。

孟平低头看看自己前面写的独家经销几个字,用笔点着,说,对对,我正准备说这个,这个才是总结性发言,这个说完,就把所有的一切都串起来了。

“不管是我前面说的,总代理也好,还是二级代理,就是经销商也好,这个经销权不是免费取得的,而是要和那些肯德基的代理商一样,通过交纳代理费取得的,当然,我们和肯德基不能比,人家是世界名牌,我们这个,还没有什么名气……”

“谁说的,我们现在,在其他的市场也有名气了,很多人都想来挖墙脚,让我们不要给原来的客户做,让他做。”小昭不服气地说。

孟平笑道:“好好,有名气了,那也是小名气,不要骄傲,不过小昭倒是说了一个好现象,说明我们的基础有了。我先说总代理,我想一想,这个代理费,目前定价十万是合理的。”

“这么多?”张晨吓了一跳。

“对自己要有信心,你听我说下去,就知道不高了。”孟平说,“这十万,又分两个部分,那就是五万是加盟费,这个是一次性收取的,不退的,还有五万,是保证金,保证什么?保证他不卖你们之外的货,同时,不卖假货等等,还有其他的保证,你慢慢想。”

张晨心里有些犹豫,他说:“要人家一次性地给五万,还是白给,我觉得这个难度,还是有点大。”

孟平看了看他,笑道:“张晨同志,你这个小同志什么都好,就是心急,不是让你听说我下去吗。”

“快说快说,你他妈别卖关子了,老孟!”刘立杆急道。

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