第一章 鲤鱼跳龙门，逆流而上

俗话说：英雄不问出处。当企业经营成功以后，贫寒的身世不但不会让成功失sè，反而让人生出更多的敬佩之情。

小平房里起家的联想，经过多年的发展，成为享誉全球的计算机业巨头；拖车里走出的耐克，把自己的商标贴在别人制作的鞋子上，树立起一个至今没有自己生产车间的全球品牌；苹果、惠普等国际知名企业，同样是在车库里发展起来的。

华为与这些跨国巨头一样，寒酸的原始资本，步履蹒跚地创业。然而，华为走的却是一条与众不同的道路，当大家争相做交换机代理时，它却孤注一掷地走上了自主创新之路。

陋室出华为

华为创业颇为寒酸，2.1万元的原始资本，简陋的办公环境，让以任正非为首的创业团队无法大展拳脚。在最为窘迫的时候，华为甚至卖过减肥药，做过墓地生意。然而，正所谓“山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵”，凭借任正非的领导能力与经营艺术，华为从代理起家到创建自主品牌，经过二十余年的发展，已经成为一家业务遍及全球140多个国家的全球化公司。

时势造英雄，意味着英雄并不是自己想做英雄，而是时势bī着他不得不去努力奋斗，最终成为英雄。任正非创办华为同样如此。在感叹华为创造的种种奇迹之余，我们先来看看任正非的身世和华为创业初期的艰辛。

任正非出生于贵州省安顺地区镇宁县，兄妹七人，他是老大。在任正非的笔下，他的父亲是一位“乡村教育家”，后来成为一所专科学校的校长，母亲是中学教师。

这本应是一个能过上小康生活的家庭，但事实并非如此，因为历史原因，任正非一家一直在贫困线上挣扎。任正非直到高中毕业时都没穿过衬衣，有同学让他向母亲要一件，他从来不敢开口。考上大学后，母亲一次送了他两件衬衣，任正非感动得几乎大哭一场。

由于父亲有受审查的历史背景，任正非的弟弟、妹妹因此失去了接受高等教育的机会。幸运的是，任正非虽然也受到一些牵连，但仍有机会参军入伍。在部队期间，他选择了科研工作，并且成绩不错。

1978年对中国意义重大，对已近中年的任正非来说同样非比寻常。这一年，部队开始大裁军。当时，任正非已经是某个研究所的副所长，如果他愿意的话，应该还能工作一段时间，但他毅然作出转业的决定。

经过几番辗转，1982年的时候，任正非终于找到一份不错的工作，在深圳南油集团直属的一家电子公司担任副总经理一职，待遇非常不错。或许真应了那句“天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤”，任正非在与他人合作的时候，因为缺乏经验被骗了200多万元的货款。虽然没有人让他承担经济责任，但他认为没有理由再待下去了，因此选择了离开。

这时候，任正非的父母已经退休，他自己也有了两个孩子，还有弟弟、妹妹需要照顾，如果他没有工作的话，家庭生活只会比以前更糟。对任正非来说，这就是当时的“时势”，bī着他寻找新的出路。

在找不到合适工作的情况下，任正非想到了创业。1987年，他同几位合伙人凑了2.1万元资本，在一处居民楼里创办了公司，第二年更名为华为技术有限公司。

居民楼建在偏僻的南油新村，周围乱草丛生。就是在这样破败的环境里，日后震惊全球的华为开始起步，发展速度丝毫不亚于那些衔着金元宝出生的贵族企业。

当年，虽然政府已经提出有计划的商品经济的政策，但民营经济的合法性一直没有得到承认。直到1988年，民营企业才进入合法发展阶段。华为之所以在1987年成立，而在1988年更名为华为技术有限公司，可能也与此有关。商品经济尚且被计划制约着，市场经济当然更是禁区，民营经济的发展也因此大打折扣。

华为在这种经济环境下成立，又没有什么背景，别说发展了，就是生存都是一个很大的问题。华为虽然在公司名称上挂了“技术”二字，但早期的经营范围和技术根本沾不上边儿。

事实上，华为没有任何研发活动，只不过做些倒买倒卖的业务而已。正是在这种困境下，任正非才会考虑到卖减肥药，在墓碑生意兴隆的时候，任正非还派人去专门做了市场tiáo研。

企业和人一样，首先需要考虑的是生存，然后才是发展。华为也不例外，只要有能赚钱的生意，它都愿意涉足；无论产品是高雅还是低俗，它都不会有丝毫顾虑。

华为能有今天的成就，在于它的坚持。创业总是充满艰辛和困苦，只有那些有心理准备、性格坚毅的创业者才能打破创业的瓶颈，成为最后的赢家。

当然，早期的经历虽然谈不上成功，但还是给任正非和华为带来了难得的经验。多年以后，“华为基本法”强tiáo：为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。这一条被放在基本法的第一条，可以看出华为的决心。这表明，华为希望在专业化的道路上一直走下去，而不愿被外界环境和其他高利润的领域诱惑。

很显然，早期零散的经营业务，没有给华为带来任何的资本和品牌积累，这让任正非等人明白：投机运作永远无法出头，只有在一个领域埋头耕耘下去，才是企业成就事业的通途。

幸运的是，华为很快就找到了自己的主业。

代理的困惑

20世纪80年代末，中国改革开放刚刚起步，市场经济对绝大多数人来说都很陌生。然而，就是在这样的经济环境下，以任正非等为代表的一大批有远见卓识的企业家，毅然投入市场经济大cháo，成为那个时代的领航者。

梳理第一代企业家的创业历程，我们会发现他们第一桶金的挖掘经历是如此惊人的相似。华为、万科、联想，都是以代理起家，从而挖得了第一桶金，积累了足够的原始资本。

事实表明，如果没有渠道募集足够资本的话，企业就不应该奢求创业初打造自主品牌，而应该尽快积累原始资本。

华为是一家务实的企业，虽然命名为技术公司，但并没有急躁冒进，而是以代理起家，通过代理业务积累了原始资本。代理业务不仅给华为带来了资金，而且在市场渠道和营销网络方面为其后续发展奠定了基础。

华为从事电信设备销售，缘于一次偶然的机会。那时候，华为创业不久，一直苦于没有赚钱的生意可做。每当遇到熟人，任正非都会向对方请教一番。一天，任正非与辽宁省农话处的一位处长聊天，问起做什么生意赚钱。那位处长表示用户交换机生意不错，并给他介绍了一家做用户交换机产品的香港公司。

这次偶然的机会，让华为与电信设备打上了交道。对此，任正非曾tiáo侃地表示，华为是“误上了电信的贼船”。但对华为来说，这无疑是一次美丽的误会。

20世纪八九十年代的中国，交换机是个香饽饽。对很多家庭来说，装一部电话就像办了件大喜事。装一部电话个人需要4000元，单位要5000元。如此昂贵的价格，还需要排队送礼才能等到机会。

这种紧俏的市场状态，让代理交换机成了一件热门生意。对代理商来说，只要有货源，就不用愁产品卖不出去。更让人心动的是，代理的利润还高得离谱，几乎达到100%的比例。

有人将那时候称为代理年代，一点都不过分。那时候创办的公司，如果没有什么远大理想的话，靠代理业务活下来是没有任何问题的。但要想活得很好，或者想创立自己品牌的话，仅凭代理业务是无法做到的。事实上，华为创立不久，国内交换机市场就发生了翻天覆地的变化，代理业务也不再那么容易了。尽管如此，华为还是挖到了它的第一桶金。

从华为的创业过程可以得出一个结论：并不是所有企业都能在创业之初就确定自己的主业。在那个年代创办的企业，就像华为、联想、万科这样的优秀企业，最初对做什么业务也都很茫然。相比之下，现代企业往往在创业初就会明确主营方向，甚至连资金来源、目标市场、员工招聘等，都会提前做好规划。这是市场经济逐渐成熟的表现，日益激烈的市场竞争，再也不可能让企业像当年那样在创业后寻找可行的业务了。

代理交换机业务为华为带来了可观的收益，也让其积累了相当丰富的市场营销经验，扩张了营销网络。然而，在赚到事业的第一桶金后，华为很快发现，交换机代理业务越来越难做。之所以如此，主要是市场环境发生了变化。

首先，代理业务几乎没什么技术含量，行业进入门槛太低，很快就有一大批企业加入到这个行业。面对中国电信市场的巨大需求，不仅华为发现了这个商机，还有很多公司和个人也发现了这个“聚宝盆”。

毕业于清华大学的许瑞洪，早在1984年就南下深圳，很快便发现了交换机的广阔市场。随后，他回到北京，创立了专门做交换机生意的华科。

几年后，电信市场流行着“南有华为，北有华科”的说法。华科的发展比华为早几年，从市场表现来看，华科也占据相当大的优势。如果不是因为体制的原因，华为能否在华科的yīn影下突围，还是一个谜。

总而言之，越来越多的企业和个人加入交换机市场，让竞争变得日益激烈。

其次，国有企业的介入，增加了进口的难度。事实上，国家很快意识到电信行业的重要性，在政府的授意下，到1989年的时候，国内有近200家电信设备商开始从事电信设备的生产与销售，虽然质量可能不如海外产品好，但在价格、服务和市场渠道等方面占据着明显优势。

后来，和华为并列“巨大中华”的另外三家企业，全都披着“国有”的外衣。由于国企进入市场，政府加大了对代理业务的管制，希望为国内厂商提供更好的环境。这样一来，华为这类纯粹的代理商，好日子就到了尽头。

最后，代理商还会遭遇来自厂家的刁难和各种不可预测的问题。由于产品太过紧俏，小代理商几乎没有话语权。华为就经常遭遇约定的时间到了，但产品还没到的情况。有时候产品出了问题，厂家也不愿意协助解决，让代理商很为难。另外，厂家还不给代理商足够的零配件，让代理商无法提供售后服务，严重影响了自身的声誉。

早期，市场几乎不存在竞争，即便产品出了问题，代理商也不用太过担心，客户也只能在私下里抱怨。但随着市场竞争的加剧，客户的评价开始展现威力。如果不能让客户满意的话，就意味着市场的流失。这显然不是华为愿意看到的。

面对严峻的形势，任正非展现了一位优秀企业家的敏锐嗅觉，当别的代理商还在为市场竞争苦恼的时候，他在资金不足的情况下，毅然作出研发自主品牌产品的决定。

对处于创业期的企业来说，企业领袖对产业和市场的预判能力，决定了企业的走向和发展的程度。

走向自主创新

对华为这样的小企业来说，自主创新面临的压力很大。当时，华为主要面临两方面的压力。一方面当然是资金压力，任正非曾因此说出“研发失败就跳楼”的话；另一方面就是人才的匮乏。那时候，交换机属于高技术产品，国内的专业人才很少。有限的人才，意味着高昂的成本。但面对困境任正非显露出一位优秀企业家的果敢与决绝，在作出开发自主品牌交换机的决定后，他当即在全国范围内延揽人才，开始在自主创新的道路上艰难前行。

第一代企业家的才能让人惊叹，他们不仅有技术天分，有对市场的敏锐反应，而且富有人格魅力，很容易将人才揽入麾下。为了招聘到好的技术人才，任正非奔赴清华大学、华中科技大学等高校，广泛邀请老师和学生到华为参观、访问，寻求技术合作的可能性。

一次，华中科技大学的郭平跟随导师到华为参观。当时，郭平研究生毕业不久，刚刚留校任教。任正非展现了独有的人格魅力，在郭平面前纵论21世纪的通信产业和华为的机会。一番慷慨激昂的演讲，让郭平认为21世纪是通信的世纪，同样也是华为的世纪。郭平被任正非的抱负、待人的热情和诚恳感染，当即决定委身华为。任正非大喜过望，当即任命郭平为华为第二款自主研发产品的项目经理。这款产品就是hjd48小型模拟空分用户交换机，是一台可以带48个用户的新产品。

事实证明，任正非的确是慧眼识英雄。郭平加入公司之后，不仅从事研发工作，而且还发挥自身的优势，为公司从华中科技大学挖掘人才。任正非很快发现了郭平的管理天赋，在hjd48研发成功后，将郭平提拔为生产制造部的负责人。此后，郭平长期担任华为公司的高层管理工作，直至做到华为常务副总裁的位置。

对于人才，华为从来不吝惜金钱和权力，高工资、强激励是华为人才政策的特征。在电信行业，华为一直以高工资著称。

当然，高工资只是华为吸引人才的部分因素，像郭平这样刚加入公司就得到重用的现象也很常见。比如郭平介绍的郑宝用，尤其是后来加入的李一男，七天内就被提拔为高级工程师，可见华为强激励的力度。

从中可以看出，企业不能单方面对员工提出高要求，还必须在福利待遇等方面配以相应的激励。只有在责权利对等的情况下，才能激发员工为企业冲锋陷阵的积极性。

将郭平等人揽入麾下后，华为正式启动了自主研发。

当然，虽然名义上是自主研发，但以华为当时的科研实力，还无法做到完全独立开发。郭平等人虽然具有通信方面的理论和知识，但毕竟对交换机这样的产品还缺乏认识。因此，华为刚起步的时候只是做产品组装，也就是从市场上买回零部件，组装后贴上自己的商标，再推向市场。

1989年，华为通过组装的方式开发出第一款自主品牌的产品——bh01。说白了，bh01就像电脑的兼容机一样，其实是没有任何技术含量的。但不管怎样，华为毕竟勇敢地迈出了第一步，这一步比大部分国有通信企业和民营通信企业都早。这一步为今日的华为奠定了根基，让华为成为中国高科技企业的代表。

bh01是一种24口的用户交换机，属于低端产品，只能在一些小型的企事业单位使用，市场容量非常有限。另外，bh01产品包装里的说明书，除了商标和最后的署名，内容都是照抄其他产品的。当时，市场上有很多同类的国有企业生产的产品，而且大都是34口和48口的，bh01在市场上没有任何优势。

然而，华为的市场开拓能力在那时候已经崭露头角。没有任何宣传推广经验的华为，无师自通地学会了品牌推广和售后服务。

为了打造自主品牌，华为尽力在产品的外观上做得与众不同，并且特别强tiáo售后服务，注重客户体验。华为还举办用户学习班，免费为客户提供培训。在那个卖方市场的年代，也只有华为这样的企业才能真正做到将客户当上帝。在华为的宣传资料中，清楚地写着：每月10-18日在深圳举办用户学习班……生活费用自理，技术培训免费，无论是否订货，一视同仁。

凭借积极的推广意识和良好的售后服务，华为既没有技术含量也没有功能优势的产品居然销量不错，让第一次“吃螃蟹”的华为人激动不已，更加坚定了自主研发的信念。1990年，华为重新组织了一个以莫军为项目经理的攻关小组，开始研制真正有自主知识产权的交换机。

这一次华为不再投机取巧，每块电路板的设计、话务台软件的编写到机壳的设计，全部由华为自行设计研发。由于缺乏经验，只能比照着bh01进行，研制的速度非常缓慢。经过项目组6个人近一年的努力，华为具有自主知识产权的第一款产品——bh03面世了，经过邮电部的验收，取得了入网许可证。

为了研制bh03，项目组的人整整一年时间吃、住几乎都在实验室。产品研制成功后，一位工程师因为劳累过度视网膜脱落，不得不住院进行手术。

有了bh03的研制经验，华为人对交换机内部构造不再陌生，也积累了不少研发经验。此后，更为高端的hjd48模拟空分用户交换机、jk1000局用交换机和cc082000门交换机相继面世。华为推出了一款款里程碑式的产品，将一家民营企业打造成了和巨龙、大唐、中兴三家国有企业并列的国内巨头。当年，“巨大中华”一度成为民族通信制造业的代名词，华为以民营企业的身份位列其中，意义非凡。

现在，华为已经成为全球知名的电信巨头，这个成就的取得，与当年华为勇于迈出创建自主品牌的一步有着极大的关系。如果华为沉迷于代理的丰厚利润，没有足够的品牌意识，或许也会像其他民营通信企业一样消失在历史尘埃中。

郭平的到来让华为尝到了人才的甜头，任正非开始更加关注人才的引进。在这个过程中，郭平发挥了重要作用。他本来就是华中科技大学毕业的学生，又有留校任教的经验，因此有很多通信圈子里的朋友和同学。此后，他为华为从华中科技大学挖来很多人才，最重要的是把郑宝用带到了华为。

郑宝用是任正非眼中千年难得一遇的天才，任正非称他“阿宝”。有一次，任正非当众指着郑宝用说：“郑宝用，一个人能顶一千个。”

正因为如此，有人将郑宝用加盟华为称做华为的“井冈山会师”。从郑宝用加入后华为的发展来看，这种说法并不夸张。

当年，郑宝用刚以华中科技大学老师的身份考上清华大学的博士，因为任正非的欣赏，他放弃了清华博士学位，选择加盟华为。

我们从任正非、柳传志这些人身上能发现，优秀的企业家通常都非常有人格魅力，因为他们能让别人放弃切身利益，选择跟随他们创业。加入联想的时候，杨元庆的目的就是锻炼一段时间，然后出国留学。在此期间，杨元庆多次提出要出国留学，都被柳传志婉言留下。如果没有相当的人格魅力，想让这些jīng英人物走自己安排的道路，显然是不太可能的。

郑宝用进入华为后，参加了郭平带领的hjd48项目组，由于技术过硬，很快就成为hjd48交换机软硬件的主要负责人。在研制hjd48过程中，郑宝用出sè的技术和敏锐的洞察力深得任正非认可。hjd48研制成功后，任正非破格将其提拔为公司副总经理兼总工程师，这是华为历史上第一任总工程师。

此后，郑宝用成为华为产品战略规划和新产品研发主管，在很长一段时间内主导了华为的产品研发。在他的努力下，华为很快从一家设备代理商发展成为一家拥有大量专利和自主知识产权的电信设备供应商。

1991年，在hjd48的基础上，郑宝用又主导开发了hjd-04500门用户交换机。1992年，hjd系列产品为华为带来超过一亿元的总产值，总利税超过一千万元的销售业绩。

经过由代理向自主研发的战略转变，华为走上了一条全新的道路。虽然华为起步非常顺利，也延揽了郑宝用、郭平这样的杰出人才，但自主创新之路注定是一条不可能平坦的道路，在hjd系列产品上收获第一桶金的华为，很快就遭遇了公司发展史上的第一次重大挫折。