83、瓜分手表市场（三）

“总裁先生，你说我们做产品生产的，都是要划分产品等级的。每一种产品都有高端，中端，低端。如果还是想要细分，还可以从这三个等级里面再次划分一些什么中高端，中低端出来。这个是根据客户的购买力来决定的，你说是不是？”刘东来问道。

总裁先生点点头，回答；“是的，即使是我们百达翡丽的钟表也是如此划分，有高端的，中端的，低端的。我们是根据客户的购买力，来决定生产计划。高端的就是交给那些高级技师来生产，低端的由技术稍弱的技师生产。总之，各有不同等级的技师负责生产。”

刘东来点点头，算是认可了总裁先生这句话。

不过，刘东来却突然说：“总裁先生，其实你们百达翡丽并没有真正的划分产品等级，你们的钟表都是高端的产品！”

“怎么可能？我们确实划分了。”总裁先生反驳道。

“你们一块怀表价格是多少呢？最便宜的都要上百英镑，这可是很多工人家庭两年以上的收入了。能够拿不吃不喝两年才能够积攒下来的钱购买一块手表的人能够有多少呢？”刘东来问道。

这个话确实问到了总裁先生的弱点，那就是价格问题。能够拿出一个普通工人家庭两年的工资来购买一块怀表的，那绝对是大款啊！即使这个时代英国是世界第一的强国，可是这种大款也是非常少的，不到全体国民的百分之一，甚至更低。这样子的情况下，百达翡丽的市场其实也不算大。何况这些大款里面需要怀表的人也不一定很多，这就是更让市场更小了。毕竟谁的钱也不是大风刮来的，不是所有人都喜欢拿巨额的财富来购买一个只能够看时间的东西。

所以，刘东来说得不错，百达翡丽虽然名义上是划分了产品的档次，可是因为人群的单一，所以和没有划分档次是一样的。

“总裁先生，你认不认可一句话，市场是可以培养的？我曾经听过一个寓意深长的故事，那就是有两个鞋厂的业务员，来到了非洲。第一个业务员看到了非洲的人都是光脚不穿鞋的，所以回去报告说这里一点市场都没有。可是另一个业务员来了，就说这里到处都是商机。为什么会有这两种不同的结果呢？其实第一个业务员他看到的只是现成的市场，他对于市场培养能力不足。而第二个业务员就是能够看到市场的潜力，认为这个市场可以培养的。总裁先生，你明白了吗？”刘东来问道。

总裁先生想了一下，说：“你的意思我大概明白了。你的意思是说，现在全世界的绝大多数人都买不起钟表，尤其是怀表和手表这种微小的jīng密钟表。因为巨额的高价，让很多人想都不敢想，自然在心里不会对于钟表类的产品有兴趣。可是，如果有一天钟表的价格跳水了，那无数人都能够买得起钟表，他们即使没有这个兴趣也会赶时髦的去购买，这就是把市场培养起来了。”

“啪啪啪啪……”刘东来忍不鼓掌了。

“总裁先生，和聪明人说话就是省事。总裁先生终于明白我说的话了。我的意思就是，我们出售这种廉价的手表，让全世界无数人都有了随身戴表的习惯。当他们能够随时看到时间，那他们就会有了一种依赖。人的习惯是非常可怕的，一旦形成了一种习惯，那就会很难摆脱。我们中国人有一句老话，叫做江山易改本性难移就是这个道理。我们这种便宜的手表就是要培养大家戴表的习惯，让那些人都有使用手表的爱好了，这样市场就大了。”刘东来兴奋的说。

总裁先生想了一下，问：“这个和我们百达翡丽有什么关系呢？”

“总裁先生，你说人都是想要上进的吧！如果是政府工作人员，当了普通工作人员都想要当一个小领导。当了小领导之后，又想要当一个大领导。当了大领导之后，又想要当一个部门的负责人。可是当了一个部门的负责人之后，他们的目光又会向一个国家的政府首脑前进。商人也是如此，有了十块钱，就想要一百块，有了一百块，就想要一千块。人的野心都是无穷的。我们拿着这些低价的手表开拓了市场，那那些人有了使用手表的习惯之后，他们当然不会满足一直都用我们这些廉价的手表，他们就会想着使用那些高级手表了。你明白我的意思吗？”刘东来问道。

总裁先生当然明白了，他也是一个合格的商人啊！刘东来的意思是，人都是有虚荣心的，自然不甘心一辈子都原地踏步啊！刘东来他们培养了普罗大众的手表情结，可是手表除了看时间之外，还有一个功能就是装饰和炫耀。如果你买了一块五六个英镑的手表，你一辈子都是用这款手表，那就是你做人失败了。今年使用五六英镑的手表，明年使用十几英镑的手表，到了后年使用上百英镑的手表，这才是能够显示一个人的事业芝麻开花节节高。如果你今年使用上百块的，明年使用几十块的，后年使用十几块的，这就是说明你的事业正在退步。

不管是出于显摆也好，还是面子也好，很多人对于这种装饰品都是要越来越好的，不会选择越来越差。刘东来的意思很明显了，那就是百达翡丽是一个高端品牌，而刘东来他们是低端品牌，他们并没有真正的核心利益冲突。可是，刘东来大量销售了低端的手表，反而是能够培养无数人使用手表的热情，反而能够促进百达翡丽这种高端钟表的销售。

毕竟本来很多人，即使是富人对于手表的热情度也不是很高，可是在刘东来的大量低端手表的刺激下，也会开始使用手表。可是富人毕竟有富人的颜面，当然不想和穷人一样，都是使用同一款手表，这个时候百达翡丽这种高端的手表就满足了富人的要求了。