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分节阅读511

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是产品本身吗?”

周雅卿恍然大悟:“决定价格的根本不是产品的价值,而是客户的需求。”

宁静蕾点点头,终于说回了重点,于是她再一次的强调自己的销售理论说道:“价格、价值和需求都是客户购买必须具备的要素,价格表面上由产品价值决定,但是产品是否有价值却由客户的需求sis紫月天使轉發决定,归根结底决定价格的因素是客户的需求。”

宁静蕾继续的道:“既然顾客有需求,那么如何定价格呢?毕竟不单只有我们在卖房子,我们谈到了购买的三个要素,通常将产品价值除以价格叫做产品的性能价格比。在大家的心目中,我们房子的性比价肯定比不上新建的楼盘。但是我想问一下,在同样的需求下,客户会不会一定买性能价格比最好的产品呢?”

陶菲菲和周雅卿、卢广盛相互想对视,心想这不是明知故问,在同样路段,同样价格,谁不会选择性价比好的房子呢?

第四百四十一章 人约黄昏

卢广盛是“师爷”,对于性比价还是有一定认识的,于是说道:“毫无疑问,客户总是购买性能价格比好的产品。物廉价美,谁不喜欢?”

宁静蕾不直接否定,摇摇头说道:“我一个好朋友几年前要买车,她喜欢高大的suv,最后决定要买宝马x5,宝马x5的性能价格比好不好呢?”

卢广盛犹豫着说道:“x5的性能当然不错,可是除以价格就不好说了。”

宁静蕾微笑的道照:“我在美国留学呆过,我也去美国宝马4s店看过,同样车型在美国4s店里的价格是6万多美元,合人民币40多万。这车到了中国就卖将近100万元人民币,性能一样,价格翻倍,大街上为什么还到处都是宝马x5呢?大家再想想,是宝马x5的性能价格比好?还是广州本田crv的好?”

卢广盛若有所悟:“应该是crv的性能价格比好吧?”

宁静蕾说道:“中国人喜欢穿的是意大利名牌衣服,随便一件套装就上万,一条丝巾至少数千元,是这些名牌衣服性能价格比好,还是国产的几百元一件的衣服性能价格比好呢?”

一旁的陶菲菲似乎听出了什么,脑子回想一下已经想明白,大声回答:“当然是crv和国产的衣服性能价格比好。”

宁静蕾得到这个答案继续问道:“这就是问题的所在。如果crv和国产的衣服性能价格比好,那些大款是傻瓜吗?为什么非要用100万去买美国只卖40多万的车?

陶菲菲想也不想:“品牌呗。开着crv去见客户,你顶多是个白领,开着x5带着客户兜风,客户肯定觉得你是大老板。”

宁静蕾笑着点头:“没错,是品牌,品牌就是客户的信赖感。大家想想,你们去商场买洗发水和啤酒的时候,会买性能价格比最好的产品吗?不会,你总是会买你信赖的产品。客户也不会买性能价格比最好的产品,他们只会买最信赖的销售人员和公司推荐的产品,这就是客户关系。我们在公司里都销售同样的产品,业绩却各不相同,一个关键的原因就是客户关系的差异,因此信赖是客户采购的第四个要素。我想知道,在n市,阳光集团是一个怎么样的企业,我们的品牌价值,在房地产中占据什么样的位置?”

宁静蕾这么一分析,大家都沉默,显然对于宁静蕾的分析,他们显得无比的佩服。

凌轩看大家不出声,于是总结性的发表自己的意见道:“宁总算是给我们上了一堂课,终身受益啊,大家觉得呢?”

卢广盛点点头,道:“的确如此。”

凌轩道:“按照我们阳光集团在本市的品牌影响和美誉度,我看四千三这个定价不成问题,烂尾楼又怎么样?顾客有需求,我们已经取得政府修改的使用年限,广告重点推出我们是70年使用的权限。超低价格,市中心繁华地带,你我的70年,阳光出品。这些因素加在一起,相信春节后的开盘,定能迎来一个开盘红。大家有没有信心…?”

“有信心。”众人显得异口同声的说道。

凌轩把目光重新投向宁静蕾,道:“宁总,这一次的胜败,都交付给你了。不过我对你充满信心。”

宁静蕾报以坚定的目光,道:“凌总,我也知道这个项目非常的重要,特别是对于我们的士气,放心好了。我一定不会辜负大家的期望。”

凌轩带头,掌声一片响起……

宁静蕾显得有点激动,但是她更是一个知性的女人,她懂得控制自己的情感,因为这样才能显示出成熟和智慧。但就算如此,面对凌轩他们热烈的掌声,她晶莹剔透的眼眸里,还是有一丝的湿润……

开完了会,凌轩的电话却是响了起来,一看,居然是四大美女校花陈霞雯打来的电话。

“你好,霞雯。”

陈霞雯在电话那头颇为激动的道:“凌总,你好难找啊,打了你一天电话都没有接通。”

凌轩微笑的道:“我还在办公室开会呢。”

“这么晚了还开会啊,你们公司不是放假了吗?”陈霞雯惊奇的问道。

凌轩道:“有些事情还没有做完,只能加班了。”

陈霞雯道:“这叫能者多劳,阳光集团有你这样的员工,真是好福气啊。”

凌轩心想,我自己就是老板,这算不算是福气?不过回想起来,宁静蕾真是一个难得的好员工加人才。想到这里,心中大爽,问道:“对了,你打电话给我是不是有事啊?”

陈霞雯激动的道:“对啊,明天就是大年三十了,我怕要过春节了,你那保险方案也不想拖太久。”

凌轩心里想,你阿姨都已经把方案给我看了,人也给我睡了,你现在才给我看方案。也好,正愁没有机会靠近这个美女校花呢,现在送上门的,能不要吗?凌轩心里想着,于是道:“那我还在加班,如果你方案做好了,就送来我办公室吧……”

“可以啊。”陈霞雯爽快的说道:“你是不是在阳光国际商贸大厦那边。”

凌轩道:“对啊,你过来吧,就在六十八层。”

陈霞雯激动的道:“那我现在就那方案过去给你。”

“我等你。”凌轩说着,跟她客气的说了一声“拜拜”,便把电话挂了。

陶菲菲一旁冷眼光的看着凌轩,道:“凌总,你又有约了?”

凌轩微笑的道:“嗯,有一个我们的老同学要给我送一份保险方案过来。”

“老同学?保险方案?”陶菲菲一愣,道:“莫非就是……陈霞雯?!”

凌轩点点头,道:“除了她,其他人还真不值得我等,宁愿陪你们回山庄……”

陶菲菲白了他一眼,道:“你啊,最会说甜言蜜语了。既然你要泡妞,那我们就不奉陪了,姐妹们,我们先撤……”说着,带上杨翎、周雅卿、杨纯瑜、韩雪她们离开了办公室。

唯一被陶菲菲安排留下的人就是郑茹琳,有她这个秘书在凌轩身边,诸女觉得事情会好办很多。这个时候卢广盛和宁静蕾也相继的离开了办公室。

办公室的人都走了,也就不复刚才的热闹,一看表,已经晚上九点了。这时候的n市,夜生活才刚刚开始,看着窗外车流霓虹,一片繁华盛世的景象。

“老公,没事我……我去前台替你接待,有什么事再叫我吧。”郑茹琳有点不知所措的说道。

凌轩却不管三七二十一,一把将她抱住,压在墙上,嬉戏的说道:“这里又没有外人,接待什么?留下来陪老公……”

“嗯……你不是约了人吗?大色狼老公,这个时候你还要糟蹋人家啊?回头我告诉菲菲姐她们去。”郑茹琳撅着小嘴转过头去故意不看凌轩的眼神。

“什么叫糟蹋啊?我们是纯洁的夫妻关系。不要生气嘛,好茹琳,老公也知道这些天冷落了你,现在就补偿补偿你。”凌轩搂过郑茹琳的双肩,向她红嫩的脸蛋上吻了过去。

郑茹琳却伸出食指挡住了凌轩的嘴,娇笑的道:“老公,人家只是跟你开玩笑的,难怪菲菲姐说你命中注定要犯桃花,情劫无数。不过你……你犯再多的桃花也好了,一定要珍惜身边的每个姐妹,不然菲菲我们可就委屈了。”

凌轩一脸正经的道:“我还不够珍惜你们吗?”

郑茹琳羞涩的道:“珍惜啊,要不然我们姐妹怎么会都被你上了呢?你真是我们的煞星。”

凌轩得意的说道:“哼,这么说你们都不是因为爱我才上床喽?看我不把你干到死去活来的爱我!”说着,凌轩捉住郑茹琳的柔荑,右臂环过她温热的脊背,穿到腋下,抚摸着另一侧涨涨的乳房。

“哼……我是那么容易屈服的吗?今天我就是给姐妹们站岗的,干倒我一个,还有后来人,嘻嘻。”郑茹琳戏谑地说。

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