040 区域市场调查

加盟快递公司，接手了新网点、新区域，首先要做的是两件事：一是熟悉快递业务和区域情况；二是租店铺、装修。

熟悉快递业务的事情由齐年自己负责，店铺装修的事就交给了陶进。

市场调查围绕几个关键点进行：区域的面积、地形特点、小区和办公楼的分布、人口和快递量有多少、消费者特征（行业称之为客户画像）、哪些区域是件量大的区域、网点设在哪里有利于到县公司的交通以及有利于缩小快递员的收派半径。

黄鱼嘴区域的形状和鱼嘴确实有一些像，其实地理条件还是不错的。因为居民区比较分散，所以和寸岛有类似的情况。不过和寸岛比，黄鱼嘴规模就大多了。它的面积是寸岛的5倍，人口是寸岛的10倍，将近3万人。这些人中大多数还是流动人口，常住居民只有1万人。居民区少而分散，对配送是个极大考验。

不仅居住区分散，因为这个区域主要是港口、仓库和农田，所以办公楼的公布也非常分散。

派送半径大而件量少，是快递公司最头疼的情况。

齐年在电脑里把黄鱼嘴的地图下载下来，然后把主要的居民区和办公区作了标注，找孙老板要来一些数据，自己做了一个简单的快递件量热力图。最后依据快递件量与派送半径的平衡点基本上划定了快递网点的选址范围。这个位置不仅要是件量中心、地理中心，还要离到寸岛的码头近，以便于往寸岛送货。

关于选址，齐年也咨询了孙老板和几个快递员的意见。他们也对齐年的选址表示认同。

选址定好了，找店铺的事就全权交给陶进去办了。齐年集中精力来解决市场调查后发现的问题。

关于人口分散而相对件量不足的问题，齐年仔细分析了一下。虽然可以借鉴寸岛的模式，但是也不能完全复制，这是因为消费者的结构差异化造成的。

经过几天调查研究，齐年发现黄鱼嘴与寸岛是完全不同的业态。可能县里的快递相对比较成熟，而且又不像寸岛具有较强的熟人社交属性，所以消费者更趋理性、也更挑剔、对服务质量要求也更高。凡有不满意的，马上就会打电话投诉，甚至直接打投诉电话到总部，根本就不给快递网点解释的机会。

对齐年而言，这是硬币的两面。

不好的一面在于要经常面对客户的过份要求，时间精力都难以两顾；好的一面在于这样的严格要求可以快速提升齐年团队的专业度。在寸岛上，他们是一手遮天、店大欺客，是规则的制定者；而在县里，是客大欺店，他们是规则的遵从者。

寸岛上的消费者极度依赖齐年给他们带去的快递服务，也极度依赖田双双给他们带去的网购体验。

而在黄鱼嘴，根本就没人稀罕他们。因为快递服务是标准化的，总部对网点的考核机制也很严格。网点服务不好就得滚蛋，快递公司服务不好就会影响市场占有率。至于你还想拿网购作诱饵迎合快递消费者需求？醒醒吧，人家比你还专业呢。

事情不好弄啊！齐年发现在寸岛上打通关的招法在黄鱼嘴未必有效。得想别的招。

为此，齐年专门去了一趟县公司，去向老快递人赵老板讨教。

赵老板对齐年说：“阿年哪，我把黄鱼嘴这个区域交给你，你心里肯定明白。说白了，就是小孙他搞不定。寸岛对他来说还算好。岛不大、人也不多，岛上的人也习惯了买个东西十几天才送到，也没有多少人来投诉。黄鱼嘴可不同，快递迟一天到，投诉就上来了。逼着人每天不停地往前跑。小孙做了这几年，把他折腾得够呛。”

齐年想，我还没开始呢，估计真要做也会折腾得我够呛。

赵老板接着说：“所以呀，要做黄鱼嘴市场，最重要的是保证服务质量。对客户来说，所有的快递公司都差不多，他也分不清谁是谁，但只要有哪家快递公司让他们不满意了，他马上就记住了。‘诺，这个快递公司最差劲！’你服务质量上来了，他们也不会觉得你有多好，但是起码会觉得‘这家快递还凑合’。”

赵老板拿茶夹夹起齐年的茶杯，把残茶倒在茶盘的金蟾上，又给他倒了杯新茶。

齐年让了让，说：“赵老板您接着说。”

“那些服务质量差的快递公司慢慢的市场占有率就下去了。服务质量好的公司件量慢慢上来了。件量一上来就会平摊每票快递的成本。亏损区域就有可能盈利。这个道理你懂吧？”

这个道理齐年当然懂，这就是管理课上学过的“规模效应”。成本包括固定成本和变动成本，单件变动成本不会随着销量的增加而变化，但单件固定成本会随着销量的增加而减少。

“所以”赵老板总结道，“服务质量要先行。这也是总部一直向我们灌输的。最开始我是不理解的，快递做了好些年之后我才懂。但是，在服务质量真正把好处带给你之前，你得熬得住。”

和赵老板的这一顿茶喝下来，齐年受益匪浅。别看这个赵老板文化水平不高，在做快递方面的确是一个专家，比网点的孙老板高了不止一点两点。

回到码头附近的餐馆时，陶进正在那里等他。在县城找到落脚点之前，齐年和陶进就把码头附近的餐馆当作根据地。好在在这个餐馆吃了好多次饭，老板也混熟了。反正他们也是坐在那里喝点儿水、吹吹空调，随他们去了。

陶进把他实地考察的几个店铺的照片、视频拿给齐年看。

两个人商量了一下，选中了其中一间店铺。于是陶进带着齐年坐公交车去实地看。

齐年把店铺里里外外看了几遍，很满意。又在那条街上来回走了几趟，了解周边都是些什么样的小区、办公楼、沿街是什么样的店铺。之所以了解这些，主要是因为碰到高峰期时，有可能会有夜间操作的情况出现。到时候别造成居民的投诉。

既然都看好了，就把房东约出来直接把租赁合同签了。房东也比较好说话，知道齐年他们装修公司还没有找好，就把租期约定在十天之后，还给了半个月的装修免租期。前提是租期至少要签两年。齐年当然同意。

店铺租好了，接着就得赶紧做装修了。

装修可不像租房，这是个技术活儿。齐年、陶进都没有干过。明知是个坑，他们也毫不犹豫地跳下去了。