第135章

在麦苏信任目光的鼓励下，我愈发冷静了，思路开始源源不断涌出来。

我看着大家说：“这样，下面我结合自己的实践，和大家交流一下旅行社业务中的具体问题……”

会场安静下来，大家都看着我。

我将讲话稿放到一边，开始自由发挥起来：“我想大家在做业务的时候，经常会遇到这样的问题，那就是客人嫌我们的产品价格贵，经常会拿其他家的来比较和讲价。每当遇到这样的情况，为了留住顾客，旅行社经常会不得不做出降价的选择。但我今天要说，这样做完全没有必要，我们做业务，必须要坚持该坚持的东西，不能失去自我……”

“那你们遇到这种情况是怎么做的呢？”台下有人提问。

我说：“遇到这样的时候，我们会告诉客人：亲，你发现了吗？便宜的东西，只有在你杀完价那一刻是开心的；用的时候没有一天是开心的。”

大家都笑起来。

我继续说：“我们会继续给客人分析道理，告诉客人，品质的东西，

给钱那一刻是心疼的，用的时候，每天都是快乐的，感觉特别值得！生活的格调在于你的品味，产品的质量在于你的选择。只选对的，时间会证明你的理性和远瞻。好贵啊？没错，因为好所以贵。产品贵在品质，人贵在品味。当然也经常有顾客说，你家东西的确不错就是偏贵。是的，路虎贵，开的人越来越多。夏利便宜，路上却越来越少见了。诺基亚实惠，现在却越来越少人用了；苹果贵，用苹果的人越来越多……”

台下这是又有人问：“为什么？”

我说：“很简单，因为消者买的永远不是便宜，而是产品价值。所以今后我们经营产品，不是因为便宜就好卖，而是产品所带来的价值。如今市场已经发生变化！消者的意识在改变！单凭低价换销量，只能走向不归路。一句话：好产品不是贵在价格，而是贵在价值！”

大家静静地听着，我继续说：“所以，我们经常会向客户承诺：我们不能给您最最低的价格，但我们能给您最最高的品质；我们宁可为价格解释一阵子，也不愿为质量道歉一辈子。如果单纯为了追求利润，完全可以通过降低成本达到快销的目的，但我们认为只有完美的品质，才是我们值得骄傲的。我们不会因短期的利益出卖未来，你心里所想的，我都能想到，你的需求，我会全力协调达成您的心愿。我们努力坚持，只为得到越来越多顾客的认可和追随，这正是我们的最大动力……”

台下响起热烈的掌声。

我又回头看了一眼主席台上的领导，省市旅游局局长这回都不再皱眉头了，不住点头，副市长脸上也带着笑。

我又看着台下，荣老爷子还是面无表情，正凝神看着我，麦苏则微笑着，眼神有些发亮。

麦萍的表情也似乎大大松了口气。

然后，我接着说：“旅游的本质是营销，刚才听大家讲了很多营销的模式和方式，很受启发，但是我认为，在现在日新月异的消理念面前，有些营销方式已经过时了，为什么说过时，因为这些营销模式已经不能带来好的结果，而且可能会影响我们的品牌形象……”

台下有人问：“楚总，那你认为哪些营销模式是过时的呢？”

我说：“我的感觉，首先是停止捏造事实。在过去，消者不成熟，还是很容易被骗的，你可以轻易的利用他们的菜鸟心理搭配着制造不需要的购买需求来哄骗他们。但现在的消者大多都很成熟，他们很容易可以看清楚那些不实营销，然后直接去提供属实消息、商品、和服务的旅行社。还有，就是要避像讨命鬼一样电话推销。这样做，你不会取得一丁点的成绩，而且很可能会令自己难堪。极有可能你打过去的电话仅仅为你赢得了一个谢谢表彰，但是大部分时间是没有人接电话的。没有人愿意只听你一个人提供所谓的独家的，刺激的产品信息。

“再有就是不要直接邮寄广告，这是完全没有效果的方法，除非你认识名单上的所有人还有他们的购买习惯。但是这听起来非常不可能。如果你真的发了这些墨迹的邮件，记得要把它弄成一封信的形式，不要是贺卡的样子，然后要保证你提供一些有价值的东西。当然，更不要发垃圾电邮，非常重要的是你的邮箱里应该只保留目标客户，然后给他们发送详细的，根据客户定制的，按消者划分的邮件。”

会场里十分安静，大家都全神贯注地看着我，听我在台上大侃。

我又说：“做旅游营销，切记不要只依赖直觉，要相信统计资料。那些不做市场调查和分析的注定会失败。为了得到你需要的结果，你需要专注于那些已经被证明成功了的方式。在没有经过宣传测试和评估手头上的统计资料的情况下，你不会成功的。同时，你必须跟你的消者沟通，不要只给他们看广告。如果你太专注于卖东西这个方面，你不会走很远。

而且，永远不要低估消者想要联系你的需求。如果你不提供至少两种联系方式，很多客户根本不会仔细考虑你的公司。提供让他们联系到你的途径可以很轻松的为你公司增加可信度和消者忠实度。再就是不要有造假的所谓的荣誉和证明，给第三方可信度是非常重要的。人们也需要通过他们相信的人来推荐你……简单一句话总结，不管是一个人还是一个单位，如果能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动，永远不必为自己的前途担心。作为旅游人，最大的破产是绝望，最大的资产是希望。不要等待机会，而要创造机会……”

热烈的掌声再次响起。

掌声给了我更大的信心和底气。

我看到荣老爷子这时不由微微点了点头，麦苏的脸上则带着几分欣慰和赞赏，麦萍则兴奋地有些手舞足蹈了。

身后传来领导的声音：“这小伙子脱稿发言讲的很不错，有一定的水平……”