第九百七十三章 打价格战

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“如果你一年的销量不是八十三台，而是二白台，或者甚至是四百台，你的出厂价还能降吗？”刘永灼继续问道。

“如果说是二百台以上！那肯定没问题啊，我一台压到四万都有赚头。”奚雷鸣干净利落的回答着。答道。.

这就是所谓规模效应的问题了，小批量生产和大批量生产的成本，肯定是不一样的。

生产批量大了之后，可以使用专用的工装，模具也不必来回换，而且有些配件的采购量增加之后，单价也还有下降的余地。这样林林总总地加起来，整个生产成本下降一两万是很正常的事情。

刘永灼与奚雷鸣这边一问一答之间，其他企业的老总们也都开始在心里暗暗计算自己的产品成本了，他们发现，如果自己企业的产品销量能够增加一到两倍，那么生产成本下降百分之十以上是轻而易举的事情。

反过来，如果生产成本下降，继而出厂价下降，那么产品的销量似乎也的确有上升的余地。莫非，刘永灼打的就是这个主意？

果然，刘永灼在问完奚雷鸣之后，转头对众人说道：“刚才我问奚雷鸣厂长的这些情况，大家也都听到了。我想，各家企业的情况都差不多，如果我们能够把销量扩大，成本就能够有效地降低，从而我们的竞争力就会变得更强。”

“冯总刚才说，做强做大这四个字已经被大家说滥了。我觉得，这四个字还是要分开来说的，在咱们机床行业里，我们要先做大。然后才能做强。”

冯家骅接过话头：“小刘，我听你这个意思，是建议大家把目前的销售价格大幅度地下降，以抢占市场，然后再借助规模优势来降低成本，弥补亏空，是这样？”

刘永灼点了点头道：“正是如此。我大略地算了一下，咱们整个机床行业中大多数企业的产品。都还有很大的降价空间，如果算上规模效应带来的成本下降，再压缩掉一些流通环节的加价，咱们把整个销售价格下降三成应当是不成问题的。”

“降价百分之三十！”

刘永灼此言一出。满堂皆惊。这么多企业，没有一家企业敢说自己的利润能够达到百分之三十以上的，如果把产品销售价格一口气下降三成，那大家岂不是直接就由盈利转向亏损了？

当然，刘永灼说的另一个情况也是事实。如果价格下降了，各家企业的市场份额肯定会上升，届时生产成本也会有所下降。但即便是如此，降价百分之三十也是一件得不偿失的事情。

比如说。原来生产一百台机床，利润可能是五十万；现在降价百分之三十。销量上升到二百台了，而利润却可能下降到了只有七十万。明明可以轻轻松松地挣五十万。现在活干得更多了，钱却挣得更少了，这是图个啥呢？

“刘总，你说的这个降价幅度，是不是太大了一点？”冯家骅怯生生地发问了，“我们现在的价格，客户其实已经是挺满意的，咱们主动降价，没有太大的必要啊。”

“对啊，对啊，刘总，我也觉得没必要搞这么大的幅度。”奚雷鸣附和着冯家骅的话，“我们厂子前几年一直都在亏损，好不容易在华扬重工的帮助下，已经扭亏为盈了，厂里的职工都指望着厂子多挣点，给大家多发点奖金呢。这降价的幅度如果太大，我们怕是承受不起损失啊。”

这也就是对刘永灼了，如果换成其他人向大家提出降价百分之三十的建议，大家恐怕早就拂袖而去了。好说话的，会认为你是没经验，瞎支招。

不好说话的，那就要直接怀疑你是不是故意跑到这里来给大家捣乱的了。

可是，面前这个人，是对大家都有恩的刘家的大公子，看在兴华社和刘浩然的面子上，大家还真不好恶语相向。

刘永灼在说话之前就预料到大家会是这样的反应了，他微微一笑，说道：“各位，我知道大家现在日子过得不错，有点小安即安的念头了。但大家别忘了，其实咱们周围还有一群强敌呢。大家想想，如果龙渊等数家老牌企业的机床企业开始降价了，咱们怎么办？”

“不会？他们的降价空间，也没有多大了。”冯家骅也是经过调查的，所以才这么大声说道。

兴华社生产的机床和天宇集团以及龙渊集团生产的机床已经拼了好几年，相互之间的底牌都比较清楚。对手企业机床在质量和性能上有些优势，但价格方面则是劣势。我们生产的机床品质上差强人意，主要是凭着低廉的价格赢得用户的青睐。

那些敌对机床公司倒也不是没有想过要走低价策略，但老牌公司有老牌公司的麻烦，工资标准、利润率等方面，都有一些硬框框，不容易突破。

此外，他们的高技术也不是天上掉下来的，而是用大量的研发经费支撑起来的，这些研发经费都要摊到机床的销售价格中。所以刘智说进口机床的降价空间没有多大，是有其道理的。

柳北锻机床厂的总工刘智道：“刘总，你这也太杞人忧天了？如果我们连这些事情都要考虑，那干脆别和他们竞争了。”

刘永灼又好气又好笑地说道：“刘总工啊，你关心一下时事好不好？自从大规模的军事订单结束以来以来，龙渊和天宇等几家大集团都已经开始讨论降价的事宜了了，这不是什么杞人忧天的事情。我让大家做好降价百分之三十的准备，也是考虑到这一点的。”

“我们先说威胁，刚才我说过。由于国家经济转型的影响，依靠军事订单的老路走不通，这会导致原本的公司将机床的价格出现下降。此外，在危机时期。各家企业会降低利润预期，不求挣钱，但求保本，为了加大销售量，他们也有可能会主动地降低价格，和我们竞争。”刘永灼用一些得来的消息帮在座的人分析道。

“那么，机会呢？”冯家骅问道。

刘永灼面带微笑：“机会则是指这些老牌企业现在都面临着财务上的困境，急于要从市场上回收资金。很难承受高额的亏损。这样一来，他们如果要和我们打价格战，就难免会瞻前顾后，不敢和我们纠缠到底。”

“我们应当抓住对方的这种心理。摆出一副愿意与对方拼个两败俱伤的姿态，对方自然就会怯阵了。这正是我们收复失地的好机会。”

刘永灼的这番话说得很简单，不过在场的这些人都是天天在琢磨市场动向的，响鼓不用重锤敲，林振华轻轻一点破。大家也就都明白了。

眼下的形势就是如此，不管兴华社旗下的机床企业是否打算降价销售，敌对实业集团的机床企业肯定是要降价抢市场的。与其被动应战，不如主动出击。而且一旦开始竞争，就要打到对方毫无还手之力为止。

“呵呵。小刘看问题总是比别人更胜一筹啊，佩服。佩服。”冯家骅轻轻拍着巴掌说道。

刘永灼摆摆手道：“见笑，见笑，我这只是抛砖引欲而已。这些观点，是我们集团营销部提出来的，对了，经略委的陈亚光委员也有这样的看法，就这个问题，我专门去找他探讨过，他也认为，这是我们兴华社机床行业的一个好机会。圣堂.”

“陈委员可是何永年主任的得意高徒，年轻有为，见识不凡啊。”李昌说道，“他有没有说起过，经略委方面对于当前的经济形势有什么看法？”

陈亚光博士毕业之后便被留在经略委工作了，而且很快就被提拔成了负责政策研究的处长。据说，经略委出台的许多宏观经济政策，幕后的撰稿人都是他，所以李昌特别关心陈亚光对于这件事有什么样的看法，因为这些看法可能最终就会表现为经略委的正式文件。

刘永灼补充道：“经略委方面要考虑的问题很多，除了纯粹经济方面的因素之外，他们还要照顾到国内的平衡协调战略。从宏观上说，咱们目前还是在执行友好互助的原则，不会在这种时候表现得过于张扬和激进。但是，陈亚光博士也说了，个别行业采取一些具有行业特点的良性竞争措施，经略委是不会反对的，甚至有可能会提供一些支持。”

友好互助这条原则，大家都是知道的。由于战争，中国成为东方阵营的一个世界性霸权大国，也因此而得罪了整个西方世界。如果内斗不休，难免会招致以美国为首的西方国家乘虚而入。

在这种情况下，政府提出了良好互助、企业相互扶持的原则。目的在于尽量避免内部消耗，最大限度地争取稳定发展的时间，进一步拉开与西方阵营国家的科技和文明差距。

刘永灼所转述的陈亚光的话，透露出了两个信息。

其一是国家在当前这个经济大发展期间，不会从宏观采取任何鼓励内斗的政策，而是要以团结互助的宗旨来让国内的各行各业互相信赖和扶持。其二则是国家并不反对某些特定的行业根据自身的情况进行良性竞争，当然，行事的分寸还是需要认真斟酌的。

李昌作为经略委派来的事务官，对于这种官场辞令自然是理解得最快的，他点点头道：“既然经略委方面有这样的精神，而刘总刚才又给我们做了这么精辟的分析，那么我们机床行业的策略就非常清楚了。我认为，兴华社应当抓住机会，大胆出击，不畏艰险，打一场翻身仗。”

“我看没问题！”奚雷鸣首先附和道，他的情绪也被调动起来了。

一开始林振华提出降价30%的时候，包光明是颇有一些肉疼的，但经过刚才认真思考了一番之后，他觉得似乎这个方案也没那么可怕。如果真的能够把一些敌对企业的产品等企业从市场上挤出去，那么损失掉的利润也未必就不能再赚回来。

价格战这种手段。在商业上是经常被使用的。

为了击败竞争对手，你可以把自己的产品价格降到亏损的地步，只要你能够坚持得住，等到对手垮台之后。你再把价格提起来就是了，那时候你的产品处于垄断地位，什么价格不都是你说了算吗？

当然，降价之后再提价也是有技巧的，你不能直接把原来的产品价格再提起来，这样容易导致客户的不满。你可以让原来的产品停产，推出一款改进版产品，趁机就把价格提起来了。这种小伎俩。大家并不陌生。

“刘总，你说，咱们怎么做？我们照着你的指示做就是了。”刘智等人也想通了，一齐对刘永灼说道。

刘永灼满意的点了点头：“指示什么的。我可不敢当，我只有一点不成熟的想法，说出来大家一起讨论一下。前面我们已经分析过了，眼下是一个非常好的机会，如果我们抓住了这个机会。就有可能给敌对的机床企业以致命一击，让他们至少在几年内无法恢复元气。”

“我的想法是这样的，在座的各位老总，回去之后都辛苦一下。认真测算一下本企业产品的成本，预估一个可以承受的降价幅度。然后。我们按照测算出来的结果，分阶段。逐步地降低产品价格，挤压敌对企业的市场，迫使他们和我们打价格战。”

“逐步降价？这是什么意思？”奚雷鸣有些不解地问道。

刘永灼对着他解释起来：“奚厂长，你想啊，如果咱们一步到位地把价格降低百分之三十，我们的敌对企业会如何做？”

奚雷鸣不假思索，就直接脱口而出：“他们肯定直接就认输了。我刚才算过了，他们无论如何也承受不起百分之三十的降幅。”

“这就对了。”刘永灼道，“如果咱们一下子就把价格降低三成，对方肯定不会应战，而是直接缩回去了，让咱们唱独角戏，这样咱们就太吃亏了。咱们降价不仅仅是要抢市场，而且还要把对手拖到水里去，让他们淹个半死。”

“我明白了。”刘智在一旁插话道，“刘总的意思，是不是说咱们把底牌扣着，先降个百分之五或者百分之十的，让对方觉得有可能和咱们拼一拼。他们肯定不甘心就这样把市场让出来，所以也会跟着我们一起降价。等他们降到位之后，咱们接着再降百分之五，引诱他们跟进。这样一来二去的，他们就被咱们拖进水里去了。”

“不会，这也太黑了？”奚雷鸣也反应过来了。

按照刘永灼这个思路，龙渊等老牌的机床企业是不能不参战的。兴华社机床企业把价格降低百分之十左右，如果对方的企业不跟着降价，市场就被兴华社旗下的企业抢走了，而且在这样的价位上，兴华社的加盟企业还能够保持盈利。

为了保住市场，这些敌对企业只能跟着降价，这就开始上套了。

等这些企业跟着降低价格之后，兴华社的加盟企业接着再降百分之十，这时候对方就为难了。如果继续跟进，自己就有可能面临亏损。但如果不跟进，前面降价的成果又了汤。

在这种左右为难的时候，如果林振华再玩点小花招，让对手觉得有机可趁，带着侥幸心理继续往下走，最终就会被拖进水里了。

与一步到位的降价相比，刘永灼的这个思路的确要黑得多。如果兴华社的企业独自降价，其他的机床企业不跟进，那么刘永灼他们虽然能够争取到更大的市场份额，却也难免会给别人一种低端产品的印象。

拉着国内其他同行企业一起降价就不同了，大家都在降价，说明大家的产品是差不多少的，最终其他企业扛不住刘永灼他们更大的降价幅度，中途退出，算是白白给兴华社的加盟企业当了陪衬。

此外，兴华社与其他同行企业在产品线上并不完全重叠，尤其是高端机床方面，龙渊和天宇集团他们的机床企业还能保留一些份额。

如果这些机床企业在低端产品上降价了，高端产品必然也要有所表示，否则就会招致客户的不满。所以，刘永灼的策略，是逼着对手企业全线降低产品价格，等到这场价格战尘埃落定的时候，这些同行企业就会发现，自己不但丢掉了低端市场，连硕果仅存的高端市场上的利润也大幅缩水了。

这就达到了林刘永灼一开始所说的：既要抢市场，还要让对方承受损失的思路。

冯家骅也是政府官员出身，搞企业的时间不长，对于这些猫腻一下子还理解不了。

不过，他边上并不缺乏献殷勤的人，对他如此这般地一说，冯家骅这才搞清楚了刘永灼的思路。他用手指着刘永灼，笑着说道：“小刘，真看不出来，你居然是如此心狠手辣的一个人啊。”

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