第20章 两份大合同
4月25日，王业一声令下，“花之物语”的面膜开始大规模投产，几间工厂全线开动，工人24小时倒班工作，人可以休息，生产线不能停下来！
王业下的命令就是：“一周内，我要看到三千万片成品！生产效率提升到每天五百万片成品！”
幸好精华液和膜布前期都有储备，不然如此短的时间内，生产这么多的面膜成品，那几乎是不可能完成的任务。
产品即将上线，那么广告宣传必不可少，王业出手，当然不会是小打小闹。
他这几天还在犹豫，到底要不要用那个广告创意。
因为美股网是要做化妆品电商，王业自然不会忘记让聚美优品崛起的那个“我为自己代言”的广告。
现在这个广告还没影子呢，要到今年的年底才会出现，如果自己用了这个创意，岂不是一举两得，既宣传了自己的网站，又打击了竞争对手。
王业是没有道德洁癖的，商业竞争本就是你死我活，既然遇到了自己，那就让聚美优品死得痛快一点吧，反正就算没有自己这个竞争对手，他们迟早也会自己玩死自己。
为了这个广告，王业特意邀请了奥美的创意总监邱羽欣，这位可是真正的高手，2010年在网络上有一场网民的集体狂欢，就是由他的一个广告引起来的。
2010年时，有一家电商网站不得不提，就是以卖平价衬衫以及帆布鞋出名的凡客。
在这一年，凡客请来了邱羽欣，策划了一个广告，就是引爆了网络的“凡客体”！
当时凡客有两个明星代言人，一个是高中辍学的赛车手兼作家韩某人，另一个是当红演员王小丹。拍的广告意在戏谑主流文化，彰显品牌的自我路线和个性形象。
于是就有了韩某人的广告词：
爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档。
爱赛车，也爱29块的t-shirt。
我不是什么旗手。
不是谁的代言，我是某人。
我只代表我自己，我和你一样。
我是凡客。
……
而王小丹的广告词是：
我爱表演，不爱扮演；
我爱奋斗，也爱享受；
我爱漂亮衣服，更爱打折标签；
不是米莱，不是钱小样。
不是大明星，我是王小丹。
我没什么特别，我很特别；
我和别人不一样，我和你一样。
我是凡客。
……
这两个广告播出后，引起了极大的轰动，网络上各种段子频出，网友们纷纷模仿“凡客体”创作出各种文案。
各路明星、网络红人也没能逃脱网友们的“魔爪”，一个个被恶搞。
其中被恶搞得最厉害的一个明星就是黄教主，他是今年，也就是2011年刚担任的凡客代言人，做的广告延续了去年的凡客体。
七岁，立志当科学家；
长大后，却成为一个演员。
被赋予外貌和成功。
也被赋予讥讽和嘲笑，人生即是如此。
你可以努力，却无法拒绝。
哪有胜利可言？
挺住，意味着一切。
没错，我不是演技派。
not at all，我是凡客。
……
这段文案配合着黄教主的搏击视频，展示出了明星光鲜的一面，也展示出他和普通人一般的无奈，瞬间击中了人们心中的柔软。将明星拉下“神坛”，还原成平凡之人，以此来打动无数有着平凡梦想的小人物。
本来挺好的广告词，结果被有才的网友们拿去恶搞了，而且因为黄教主的英语发音不太准确，一个“闹太套”的绰号在以后还伴随了他很多年……
此后很长一段时间，每次提起黄教主，大家第一反应就是“闹太套”和那“深v低胸衫”，当然也少不了那“5厘米高的汗血宝靴”。
也就是这次的网络全民狂欢，将互联网品牌广告推向了高潮，从这之后，互联网公司做广告都是另辟蹊径，追求与众不同。而今年将要引起新一波互联网狂欢的“我为自己代言”，就是受到了凡客体的启发后，做出来的广告策划。
现在王业既然打算“截胡”，那就没有客气，直接邀请来奥美的创意总监邱羽欣。经过沟通，王业提出了“为自己代言”的概念，这个广告创意受到了邱羽欣的大力赞赏。
“王董，真没想到，您对广告策划也是这么的精通啊！这真是个天才般的创意，我相信，广告一旦拍出，肯定能再一次引爆整个互联网！”
“哈哈，我也就是有这么个想法，真正把广告拍出来，并且传播出去，还是离不开邱总这样的专业人士啊。”王业谦虚道。
虽然是谦虚，但这也是实话，广告创意和最终的拍出来的广告效果完全是两码事。如果是非专业人士，再好的创意，最终出来的效果可能也不尽如人意。但是一个好的创意，加上顶尖的专业广告人，那效果就是1+1大于2了。
这次的广告，在代言人的选择上，有了不同意见。王业推荐的是雪依依，另外再找个知名的男明星。但是奥美创意总监邱羽欣则极力劝说，他想让王业出演。
“我？我又不是专业演员，也不是明星，让我代言这个广告算怎么回事啊？”王业愕然道。
“不，代言人为什么一定要用明星？我们拍广告的目的是什么，简单来说，不就是为了吸引消费者的注意，引起她们的兴趣吗。况且美购网的潜在用户，都是年轻女性，在这方面，我认为王董您比一般的男明星更有优势。”邱羽欣半开玩笑半认真地解释道。
他说得没错，现在王业在国内年轻女性心目中，很有知名度的。又帅又有钱，而且是单身，受到女孩子们的欢迎，这是很正常的事情。
可是，自己出镜合适吗，王业有点犹豫。
他的顾虑无非是作为一个企业家，一个顶级富豪，亲自出镜拍广告是否会影响自己的形象。
但是转念一想，现在的消费者群体趋向年轻化，他们更喜欢有个性的品牌和企业。自己一直以来不就是在有意识地塑造自己的个人形象嘛，这次的广告一旦播出，对自己对公司而言，有利无弊。
那就自己来，王业下定了决心！
时间紧张，立刻就进入了拍摄当中，预计这个广告片需要用十多天的时间才能完成，这是拍摄时间加上后期制作的时间。
他要忙着拍广告，但公司还有很多重要事情要做，特别是筹备美购网的重新上线，还有一件大事要解决。
美购网以后当然是转型做化妆品电商，但是产品线的问题还没完全解决。
“花之物语”面膜是王业准备的拳头产品，美购网将依靠这柄利器来披荆斩棘，迅速做大市场份额。但是只依靠这一个产品显然是不行的，还需要有丰富的产品品类来供网站用户选择。
魔都家化作为伟业家化的下属子公司，品牌众多，产品品类丰富，当然是要在美购网上架销售的。
但是，还不够！魔都家化旗下的品牌，多为中低端产品，严重缺乏高端品牌。如果美购网只销售中低端的化妆品，那么以后再想提升产品价位，那就太难了。
要知道，消费者的第一印象非常重要，你这个公司第一批推出的产品，如果是高定位高价位，那消费者以后就会认为你这个公司就是做高档货的。
但是，如果你第一批推出的产品是低端价位，以后再想往高端发展，那难度简直是地狱模式！因为在消费者的印象中，你就是做低档货的，凭什么新产品卖这么贵？
这次美购网的重新上线，王业就要打好基调，低中高档产品齐全。既要有走量的中低档化妆品，又要有拉拢高端消费用户的顶级品牌。
而且，这些顶级品牌，王业会让刘安在网站上特意和中低端品牌区分开来，单独设立一个高端专区。能进入这个高端专区销售的品牌，必须是世界知名大牌！
可是现在，魔都家化没有这样的大牌产品呀，想解决这个问题，就必须进行采购了。当然，是采购产品，不是收购企业，以伟业家化现在的实力，还不足以收购那些化妆品巨头。
王业的打算是，和一两家高端化妆品公司联手，签订大陆地区的独家网络销售合同。宝洁和联合利华自然是不用想，他们自己的销售渠道非常完善，不可能和伟业家化签订这样的独家协议。
那么剩下就是欧莱雅集团和雅诗兰黛集团了，这两家化妆品巨头旗下都拥有着很多的化妆品品牌。
雅诗兰黛集团旗下比较有名气的品牌有lamer（海蓝之谜）、雅诗兰黛、clinique（倩碧）、bobbi brown（芭比波朗）、m.a.c（魅可）、origins（悦木之源）、aramis（雅男士）、lab series skincare for men等。
欧莱雅旗下的品牌有就更多了，多大50多个品牌。hr（赫莲娜）、lancome（兰蔻）、biothem（碧欧泉）、kiehls（科颜氏）、yue-sai（羽西）、loreal paris（巴黎欧莱雅）、gamier（卡尼尔）、sl（圣罗兰）、giorgio armani（阿玛尼）、shu uemura（植村秀）、maybeline（美宝莲）、ccbparis（巴黎创意美家）、nyx……
如果说两家公司有什么区别，那就是雅诗兰黛公司主要做高端以及超高端品牌，例如雅诗兰黛品牌属于高端，海蓝之谜则属于超高端。
而欧莱雅公司，就是高中低端全都做！
王业的计划就是两家公司各选几个品牌来做，对于化妆品品牌，穆诗婷显然更懂，她给出的建议是选择海蓝之谜、赫莲娜、雅诗兰黛、倩碧、兰蔻、碧欧泉，这六个品牌。
两家公司每家三个品牌，而且基本都是互相竞争的品牌。像海蓝之谜和赫莲娜的定位就相近，价位也差不多。
而雅诗兰黛和兰蔻更是你死我活的冤家，在全球各个市场打得不可开交。
这样选择的好处之一，也是不能把宝全部压在一家公司身上，防止被对方要挟，提出什么不合理的要求。
王业现在拍广告，走不开，就把和这两家公司谈判的事情，全权委托给了李信。
这是李信进入公司以来的第二个任务，他接受的第一个任务以失败而告终，虽然有各种外在的因素才导致的失败，但他也觉得挺没面子的。
现在第二个任务，无论如何都要圆满地完成！
谈这种大合作，自然需要找两家公司的亚太区总部来谈，李信人脉广泛，很快就联系上了雅诗兰黛亚太区的总裁文博远。
雅诗兰黛亚太区总部就设在香江，李信约好了时间，直接前往香江拜访。
文博远是个美籍华人，现在被公司派到亚太区来主持工作。对于雅诗兰黛在大陆的销售，文博远是看在眼中急在心里。
雅诗兰黛公司，在1993年已经进入大陆市场，第一家专柜设在魔都的伊势丹百货，这是日本的高端连锁百货。就在这同一年，欧莱雅旗下的高端品牌兰蔻也正式进入大陆市场。
但是雅诗兰黛因为定位高端，对大陆经济的发展判断错误，渠道拓展极其缓慢。现在都2011年了，他们在大陆市场，才进入了四大一线城市，十来个品牌加起来，专柜数量没有超过200个，年销售额不超过十个亿。
反过来看看欧莱雅，旗下高端品牌和雅诗兰黛同一时间进入大陆市场，但是发展非常迅猛，现在旗下的高端品牌兰蔻去年单品牌销售额已经突破了10亿。如果再加上旗下其它品牌，总销售额已经达到四十多亿，吊打雅诗兰黛！
而兰蔻，也是目前大陆市场上，销售最火爆的高端化妆品品牌，风头正劲。
所以接到了李信的电话，得知他的来意后，文博远表示了欢迎。
在中环一栋写字楼里，李信见到了文博远，两人亲切问好后，坐下直奔主题。
“我们公司正在筹备一个化妆品电商平台，全部做直营，这次来见文总，就是想独家代理贵公司的几个品牌的网络销售渠道。”李信直接说明了自己的来意。
文博远淡然一笑，一副稳坐钓鱼台的模样：“我们公司有自己的销售渠道，网络销售我们也有自己的官网在做。那么，李总有什么理由可以说服我把代理权交给贵公司。”
看到文博远想拿捏一下，李信没有意外，这些大公司都是这种高高在上的态度，怎么可能会轻易地把代理权给自己公司。
不过，他毫不担心，这次前来，他也是握有杀手锏的！
“文总，贵公司十多个品牌，在大陆市场去年的总销售额大概不到十个亿吧？”李信微笑着说道。这数据不是什么保密资料，雅诗兰黛是上市公司，从他们公布的年报中就可以查到。
提到销售业绩，这就是文博远的软肋了，他不自然地咧嘴笑了一下：“这个销售还说得过去吧，毕竟我们公司全部是高端品牌，现在大陆的高端消费才刚刚兴起，前景还是很美好的。”
李信毫不留情地反驳道：“可是兰蔻单品牌销售去年已经突破了十个亿！”
这下文博远有点恼羞成怒了，他摊了摊双手：“那么，李总是想说明什么呢？”
李信自信地说道：“我们伟业能帮雅诗兰黛公司提高最少十个亿的销售额！”
这个话就有点惊人了，要知道，雅诗兰黛进入大陆市场将近20年，现在年销售也才勉强十个亿。伟业公司能帮他们提高十个亿的销售？到底是哪来的自信呢？
对于这个话题，文博远当然是感兴趣的，他连忙追问道：“请问李总，此话怎讲？”
“把海蓝之谜、雅诗兰黛、倩碧三个品牌的网络独家代理权交给我们的美购网，我们可以承诺，保底销售十个亿！”李信慢条斯理地解开了谜底。
保底销售，十个亿……文博远这下陷入了沉思。
按说这种代理合同，对于雅诗兰黛来说是非常有利的，也就是说美购网要掏出十亿现金，来购买雅诗兰黛的产品，这批货拿回去后，无论卖不卖得掉，都是美购的事情，雅诗兰黛不用承担任何责任！
可是，任何事情都有利弊两面性。利，当然是直接帮助雅诗兰黛在大陆市场上的销售额翻倍，还能扩大品牌的知名度。
但是也不能忽略网络独家代理销售带来的弊端，那就是美购拿到货后，降价倾销，这可是会严重冲击到雅诗兰黛公司直营专柜的销售。
如果说美购帮忙卖了十亿的产品，结果导致了直营专柜销售大幅下滑，那这事就说不上是什么好事了。
想到这里，文博远开口说道：“网络销售必须和专柜售价保持一致！”
他的主意打得很好，如果美购网上的售价和商场直营专柜保持一致，那就不会对专柜销售产生多大的影响。
这一点，王业早就预料到了，李信出发来香江前，他们就讨论过这个问题，所以李信早有准备。
“完全一致是不可能的，文总应该也明白，网络购物，如果和实体店里的售价一致，那很难做高销量的。不过，美购网可以承诺，不低于正常零售价格的9折！”
“9折？”文博远用手来回摩挲着下巴上的胡须，思考这个价格是否能够接受。
其实商场专柜也是经常搞活动的，基本没有完全不打折的品牌，只是那些大牌打折的次数很少而已。
“可以！出货折扣5.5折，调换比例20%。”文博远这算是答应了。
“不，出货价5折，调换比例30%，合同签十年！”这种大生意，当然是各自开出有利于自己一方的条件，再慢慢谈。
不过两人都是有意谈成这笔生意的，谈来谈去各自作了让步。
最终谈成的合同条款如下：
美购网独家代理海蓝之谜、雅诗兰黛、倩碧三个品牌在大陆市场的网络销售。
拿货折扣为五折，但必须保证每年进货额达到10亿元整。
货品调换比例为25%，合同期限为5年。
……
对于这个合同条款，文博远非常满意，他这可是帮公司找了一个巨型销售渠道！每年10亿的进货额，这是什么概念，等于是差不多20亿的零售额了！如果自己把线下渠道再拓展经营一下，超过欧莱雅公司，也是有希望的。
李信也很满意，这些条款都在王业授权的范围内。至于每年拿这么多产品，能不能卖出去，王业一点都不担心。现在国内市场的潜力，还远远没有被挖掘出来，等一两年后，国内消费者的消费能力，会让全世界大吃一惊的……
搞定了雅诗兰黛公司，李信转头就找上了欧莱雅，在这里他受到了一点小小的挫折。
“赫莲娜和碧欧泉没有问题，李总想要多少都可以，但是兰蔻不行。这个品牌我们公司有自己的渠道和网络销售计划，不会把独家代理权交给贵公司的。”
现在兰蔻在大陆市场销售良好，高端化妆品中独占鳌头，当然姿态摆的很高。
至于赫莲娜和碧欧泉，在大陆市场基本没什么销量，当然乐意接受美购网的大批采购。
经过反复的拉锯，最终还是没能拿下独家网络销售代理。
签订的协议上注明了，欧莱雅公司可以自行在官网或者别的电商平台开设自营店，但不得再授权给第三方公司做网络销售。也就是说，兰蔻这个品牌，在大陆市场只有欧莱雅自己和美购网可以做网络销售。
要知道，雅诗兰黛那边签订的合同，可是把大陆市场所有的网络销售都交给了美购网。雅诗兰黛公司，自己都不得在第三方网络平台开设自营店的。
不过谁让欧莱雅的底气更足呢，没办法，李信只能接受。
最后和欧莱雅亚太区总部签订的协议如下：
美购网代理兰蔻、碧欧泉、赫莲娜三个品牌在大陆市场的网络销售，欧莱雅公司不得授权第三方公司进行这三个品牌进行网络销售。
拿货折扣为五折，但必须保证每年进货额达到10亿元整。
货品调换比例为25%，合同期限为5年。
……
两份合同签下来，基本达到了王业的目的，这也是他为乐蜂网以及聚美优品准备的惊喜之一。