第14章 卖衣服

苏父和苏大哥他们直接睡到早上10多才醒来，这时候坐火车真的是很受罪的。

吃饭的时候苏父和苏大哥就和他们说苏市的见闻，讲高楼大厦，讲轮船汽车，反正只要是新鲜的都讲了。除了苏瑾之外，其他三个都是星星眼望着苏大哥，对于从来没出去过外面的他们来说，大城市真的太诱惑了。

之后苏武一直跟在苏大哥身边，反复听苏大哥讲苏市的见闻。苏父吃完饭后就打算今天租好铺子，明天打扫一下，后天就可以正式开张了。

苏父去文明路附近找铺子，以前县里重点发展在县南，所以县南比较繁荣发达，县北就比较冷清荒芜了。很快苏父就找到一个位置很适合，地方也够大的铺子，当下就租下了铺子。地方够大，租金便宜，租金每月500比县南那边便宜多了，最重要的是位置好，人们去县南必须经过文明路。

在苏父去租铺子的时候，苏瑾她们在家整理拿回来的衣服，把衣服都摊开，有线头的要把线头剪掉，衣服褶皱的得熨平整来，还有一些有点污渍的得挑出来洗干净。衣服太多她们一直整理到晚上还没弄好，剩下一点打算明天在弄。

一家人吃饭的时候苏父就说了铺子的事情，明天要把铺子打扫干净收拾一下，还要去砍挂衣服的竹子。第二天苏父就带着苏大哥去做竹架子，而苏清带苏玉，苏瑾去打扫铺子，苏母还是继续卖糖水。

苏瑾她们吃了午饭之后就出发了，把屋子里的蜘蛛网弄掉，擦干净墙壁和桌椅的的灰尘后，苏父他们就带了一堆的竹子过来了。

苏父打算用竹子架几个架子然后把衣服挂在架子上方便人们选衣服。如果有模型，把模型穿好衣服，放在门口做宣传肯定好，可惜现在没有。苏父把铺子分了几个区，男装，女装和童装分别在不同的架子上。一切准备好之后，明天就可以正式开张了。

第二天是星期一，苏瑾他们早早就去上学了。今天开店比较忙，而且女装得有个女生来招呼客人比较好。所以今天苏大哥负责男装区和收音机的买卖，黎佳调过来负责女装区，苏父负责收款和监督，防止有些人偷拿衣服。现在冬天大家几乎都是下午一点多才去逛街，下午五点多就会回家。

苏父早上开店的时候，放了一串鞭炮，然后就一直用录音机放提前录好的广告词“瞧一瞧，看一看了，大城市拿回来的新款大衣，便宜又好看，新店开张有优惠了。”录音机播放的广告新颖，陆陆续续有几个人来看，直到中午一点多的时候，人流多了，很快吸就引了大批中年妇女，她们本来都是打算去县南那边买年货和新衣服的。

现在这里就有服装店就打算看看吧，反正时间还早。一进到店里，就看到这里把服装分区好了，而且各种款式的衣服都挂起来店里有什么衣服一目了然，省了找衣服都功夫。以前在城南的服装店几乎都是把衣服堆在一起，每次都得自己翻找。看到她们进来黎佳就热情地迎过去。

“大姐，您要找什么衣服，是给您自己的还是给家里人啊！”黎佳热切地问道。

“我们先看看小孩的衣服。”她们都是带着小孩来的，说着她们就走到童装区挑衣服了。墙上挂满了各色各样的童装款式，她们挑挑选选，摸了又摸衣服的布料，检查衣服的线头针脚等问题，黎佳就在旁边一直推销衣服。

“大姐，您看这些都是我们从苏市带回来的新款，款式好看，而且您摸这布料，是灯芯绒哦，穿着舒服又保暖！您看您家的小孩长的这么可爱，皮肤又白，穿这件红色裙子肯定好看，不然拿下来您给她试一试？”黎佳经过这段时间的锻炼，口才是真的好，说着就拿下那件红色连衣裙给大姐的女儿穿上了。

“怎么样，您看您女儿穿这裙子多好看，回头您给你女孩配双小皮鞋就像电视里的小明星了。”黎佳边给她穿衣服边赞美到。

大姐看了看女儿，穿上那条红色裙子确实好看，而且喜气。就问了黎佳价格：“这条裙子怎么卖，多少钱？”

开店之前苏父他们就商量了价格，这些童装批发价大多数是30块钱，每件要净赚最低50块，价格要在80以上了。但这时又不能像以后一些专卖店一样直接表明价格不议价，因为大多数妇女都喜欢讨价还价，一般看到那种不议价的店她们都是看一眼就走的，不会买的。

她们喜欢讨价还价不一定穷，而是享受讨价还价的乐趣。所以黎佳开价得定高点，只要最后的售价在80以上就行了。苏父开店前就叮嘱了黎佳和苏大哥这样的衣服开价大概可以定在130以上，这样讨价还价的空间比较大。

黎佳看她们穿的比较好，孩子也是白白嫩嫩的，营养足，是属于比较有钱的那些。就继续说到“大姐，您看我们这些衣服款式新吧，布料也好，柔软又保暖，这些都是我们从苏市那边拿回来的，这条裙子140，您看合不合适？”

“140，太贵了太贵了，你再便宜点，80怎么样，如果80我们几个都在你这里买了。还会介绍家里亲戚来你这里买衣服，再便宜点。”大姐一看就是老手，砍价直接砍一大半。

虽然80符合老板的定价，但黎佳不能轻易答应啊，不然这群大姐见黎佳这么轻易答应肯定觉得自己亏了还价高了，还可以继续砍价的。

讨价还价其实就是卖家和买家的博弈过程，大妈大姐喜欢讨价还价就是享受博弈胜利的快感。

如果让她们感觉自己亏了，那顾客就觉得自己在这场博弈中失败了，没有享受到讨价还价的乐趣，反而有种自己吃亏的感觉，一旦让顾客产生这样的感觉，是会失去顾客的。

黎佳要在赚钱的同时让顾客觉得自己在讨价还价的博弈中赢了，这样顾客才会再来光顾，这些苏父都提前和他们分析过。

“80，不行不行，大姐您看，我们衣服的质量这么好，还是从大城市拿回来的新款式，那它的成本贵啊！再加上我们从苏市带回来得加上运输费吧，80真的不行，拿货都拿不到，不然这样我们一人退一步，95怎么样，这是我们的拿货价格了，我也是看你们是我们新店开张的第一批顾客才这么优惠的，别人都没有这个价格了，就95怎么样。”黎佳可以说是费尽心思地与这些大姐们斗智斗勇了。

大姐见黎佳说的这么可怜，再加上自己女儿穿上确实好看就没继续还价了，“行，给我拿这条裙子吧。”

其他几个大姐挑挑拣拣后，也在这里买了家里小孩和自己的衣服，经过几番讨价，终于都买到合适的衣服了。

黎佳送她们离开时还不忘安利服装店：“大姐，多介绍些亲戚来啊，下次也给你最大的优惠。”大姐那心里舒服极了，感觉自己棒棒哒，仿佛赚了一个亿。

苏父和苏大哥可是全程围观，只能说女人真的很能说，这次买卖大概花了一个多小时。苏父觉得黎佳口才这么好，得给多点工资，好好培养，以后肯定能独当一面。

现在是工作日只有妇女和小孩有时间逛街，所以大部分都是黎佳接待客人的。今天的店里都很热闹，来了几波客人大概有30多人，可以说是很顺利了，等到下午六点多的时候苏父就关店了，冬天大家都早早回家了，这时也没什么人逛街了。