第 442 章
“林经理,您好沉啊。”
我笑了笑,“你是说我胖吧?”
“啊,没有没有。”刘子文脸有点红,赶忙摇头。
两个人一时有点尴尬。
“今天怎么这么早就来到办公室了?”我问道。
“睡不着。”刘子文说道。
“睡不着?”我有点好奇地看着刘子文,睡不着这话从刘子文嘴里说出来,真稀奇。
“林经理,我有个问题想问您一下,不知道可不可以?”刘子文仿佛鼓足了很大的勇气。
我点点头,算是默许。
“我……我跟谭经理这么久,我们很少吃到龙彪的饭,而且是第一次,在这么高档的地方请我们吃饭。”我看着刘子文,不知道他要表达什么。
“我的意思是,”刘子文迟疑了一下,继续说道,“昨天晚上这个问题我想了一个晚上,龙彪为什么会请你吃饭?”
“他为什么不会请我吃饭?”我有点奇怪地问道:“他应该把我扫地出门?”
“啊,不是那个意思,”刘子文红着脸说道,“以前我和谭经理去龙彪那里的时候,他每次对我们都没有好脸sè,说谭经理这也没解决那也没解决,两个人老吵架,吵到最后,我和谭经理都灰溜溜地就回来了,很少吃到他的饭。除了我刚来的时候还吃过几次以外,但从来没有去过这么高档的地方。”
我笑了笑,因为昨天刘子文扶我上楼的情义,因为早上的两瓶矿泉水,因为早上的早餐,我决定和刘子文好好谈一下。
我听了感觉又好气又好笑,想起了李光辉那句话,“尊重是自己给的”。
我问刘子文:“阿文,你来万晶以前是做什么的?”
“在一家工厂做品质管理。”
“品质管理?”我问道,“那怎么又改行做销售了呢?”
刘子文说:“我听说销售比较赚钱。”
我在心里长长出了一口气,这个刘子文,不过他说得倒也是实话,其实我做销售不也是同样一个原因吗,我接着问道,“那你为什么选择万晶?”
“因为恰好万晶在招人。”
我听了有点哭笑不得,本来我是想慢慢诱导刘子文,比如他说知道万晶是一个大公司、万晶的美誉度很qiáng等等,哪怕是违心的话,然后我顺势引导,以增qiáng他自我的信心,没想到刘子文回答得风马牛不相及,不过他倒也老实。
我有点不甘心,继续问道,“那你当时加入万晶,对万晶了解多少?”
刘子文摇摇头,“不了解。”
“那现在呢?”
刘子文脸有点红看着我,不知道该怎么回答。
“这样,”我对刘子文说道,“假如我是一个陌生的客户,你来开发我,那你应该怎么向我介绍万晶?”
刘子文脸胀得通红,磕磕巴巴地说,“我们万晶是做空tiáo的,一年有几十个亿的销售额,在行业内很有名气。”
“还有呢?”
“还有……”刘子文挠着头,没有说话。
我心里那个气呀,你好歹也在万晶呆了一年,出去向客户介绍就三句话吗?先不说你是厂家的一个业务,就是我们导购员的导购手册,都有关于万晶的很详细的介绍,对导购员的要求,是要把导购手册上关于万晶的介绍背得滚瓜烂熟。公司的发展历史、品牌理念等等都要一字不落地背下来,而作为一个厂家的业务,竟然只能说三句话。
我决定换一个思路来,“刘子文,你是不是很不愿意跟龙彪打交道?”
刘子文点点头,“嗯,嗯。”
“为什么?”
“我觉得他比较难缠,说话也比较难听。”
“那你是不是甚至有一点怕他?”刘子文红着脸没做声,看他样子基本上就是默认了。
我在心里长长出了一口气,我知道如果要使刘子文成为一个合格的销售人员,首先不是对他的销售经验、销售技巧的培养,而是对他销售信心的培养。
“那你为什么要怕他,怕他什么呢?”我问刘子文。
“我也不知道,反正就是觉得他比较难沟通。我以前和谭经理去的时候,每次他都提一堆要求,反正我们每次去到他那儿基本上都是不欢而散,谭经理都每次都被气得不行,骂他无理取闹,”
我叹了一口气,“那你是因为觉得他的实力比较qiáng?他比较富裕?还是觉得他这个人比较霸道?”
刘子文歪头想了想,“都有。”
我又问道,“那你如果跟其他小客户接触呢?对其他客户会不会有这种感觉?”
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正文 第三百一十七章 说教
“其他客户还好。”
“那其他客户会不会抱怨呢?”
“也有。”
“那你为什么就不怕其他客户呢?”
“因为……”刘子文张了张嘴,欲言又止。我点点头,示意他继续说下去。
“因为他们是小客户嘛,本来做得就小,他还好意思得瑟啥。”
我点点头,大概明白问题的症结所在。
“这样,我回答你刚才问的那个问题,就是龙彪为什么会请我们吃饭,而且还去那么高档的地方。”
我看到刘子文下意识身子往前倾了一下。
“龙彪为什么会请我吃饭,而不请谭耀国吃饭?”我看了看刘子文说道,“是因为我长得比谭耀国帅,还是因为我长得比谭耀国有型?”我喝了口水,接着说道:“显然都不是。”
“那为什么?”刘子文忍不住说道。
“因为我是厂家的区域经理。”
“可……可谭经理也是呀。”刘子文看着我,一脸不解。
“这么跟你讲,龙彪是谁?我们的客户,我们的代理商。今天假如他不是我们的客户,那他会不会请我们吃饭?再假如,如果我不是万晶的经理,他会不会请我吃饭?或者说,我们两个人会不会这样谈一下午,发完牢sāo然后再一起去吃饭?”
刘子文摇摇头,“应该不会。”
“对呀,他请我吃饭,是卖我的面子吗?不是,是卖万晶的面子。你知道我为什么断定他肯定要请我吃饭,而且要请我好好吃饭?”
我看到刘子文瞪大眼睛看着我,我知道我刚才讲的他应该没听明白,我决定再换个角度去讲,“今天下午,你有没有注意,龙彪在讲话的时候,说过好几次他不想合作了。”
刘子文点点头,“嗯,这话他和谭经理说过很多次了,说不想和我们合作了,让谭经理爱去哪里开发代理商就去哪里开发。”
“你有没有谈过女朋友?”我问道。
刘子文一脸错愕地看着我,不知道我怎么又转到这个话题,老实点头,“谈过。”
“什么时候?”
“在大学的时候。”