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第445章 情况大不一样

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财务总监老丁出于职业习惯,一向谨小慎微,他提出的问题虽然有些尖锐,关云天却喜欢这样的逆耳忠言。

“丁总的问题有两层意思,其一,天源公司没做好的项目,昌达集团能不能做好?第二,风险是否可控?这个问题很有代表性,我估计大多数董事会成员也有这样的疑问。”关云天道。

“昌达集团的其他项目都经过市场调研和充分论证,唯独这个制药项目来自于一家刚刚破产的企业,而且天源公司正是因为制药项目的拖累,才导致其破产,所以,丁总的顾虑也可以理解。”话虽如此,叶佳怡对关云天的判断力却是深信不疑。

虽然昌达集团管理层有十来位高管,真正能跟关云天的思维和理念完全合拍的,只有叶佳怡一人,这也是作为曾经的学霸,拥有杜克大学mba背景和世界五百强部门高管任职经历的叶佳怡,能安心在位于县城的昌达集团工作的主要原因。

其实即使老丁不提出这样的问题,关云天也会解释做出如此决策的原因,叶佳怡这番话,让关云天有了某种紧迫感,“你们的担心很有道理,不过在我解释其中原因之前,我请丰源化工的陈总把这种药品的情况介绍一下,需要说明的事,丰源化工作为专业的原料药生产单位,他们对西药行业非常熟悉。”

老陈首先谈了这种药品的市场和疗效,“其实这种药品在国内市场的上市时间还不到十年,最初几年因为还在外国公司的专利保护期内,国内市场见到的都是进口药,几年前,在专利保护失效后,我们跟国内的另外两家大型制药企业率先合成了国产原药,随后才有了该药品的国产化,价格也下降了不少。当时,天源公司是经过专家咨询后,才决定生产这种药品。”

叶佳怡对西药的专利知识了解一些,“如果专利保护过期时间不长,说明这种药品在国内还算比较新颖,陈总,你们认为该药还能有多长的正常销售时间。”

“看来你们对药品行业并不陌生,关总下午也提到这个问题,根据业内专家的保守估计,这种药品至少还能正常销售五六年。”老陈道。

“我不明白正常销售是什么意思?”老丁插话道。

“任何一种西药,都有可能被新药所替代,所谓正常销售,就是在其替代产品出现之前的销售情况,在被替代之前,其销量是比较稳定的,一旦出现疗效确切的新药品,老药品的销量就会逐年减少。”叶佳怡解释道。

“也就是说,替代产品出现以后,老药品的销量必定减少,一个投资几亿的项目,难道生产五六年就停产吗?这也太浪费了!”老丁是财务总监,他也许在为成本分摊做算计。

“其实,这是所有投

资者都会考虑的问题,但事情并没有那么可怕,一方面即使出现了新药替代产品,老药也不可能一下子就退出市场,新老产品在市场上起码要并存若干年,有时候新药的疗效或副作用出现反复,老药品根本就不可能退出市场。不知道大家是否注意到,有些已经问世四五十年的药品,至今还在为治病救人发挥余热。另外,真要是这种药品在七八年后遭到淘汰,还可以转产别的药品。”

老陈的释疑打消了老丁和叶佳怡对这种药品的顾虑,关云天道:“看来产品本身没有什么问题,为什么天源公司因为这个产品而破产了呢?前面我已提到,完全是因为他们的内部管理出了问题。天源公司制药厂一期工程的药品滞销,他们的张总固执地认为,滞销原因是生产规模不够大,药品成本偏高,于是不顾一切地盲目扩大生产规模,结果导致资金链断裂。”

关云天顿了顿,继续说道:“其实,即使药品成本偏高,主要原因也不在于生产规模,因为天源公司制药厂一期工程的规模已经不小了!要降低成本,他们应该从生产管理方面找原因。另外,老张没有看到或不愿承认的一个事实,是天源公司在药品的广告宣传上投入太少,这才是药品滞销最主要的原因。关于这一点,昌达集团是有体会的。”

“昌达集团有体会,你是指......?”叶佳怡不明其意。

“还记得当初借壳上市那件事吗?咱们重组的是不是一家名叫新锐药业的st公司?他们不就是因为没有资金投入广告宣传,导致其药品滞销,公司业绩连年下滑,最后被监管机构戴上st帽子。”

“哦,你是说新锐药业李总他们吧?”

“对,就是老李他们的新锐药业,在被重组后,新公司投入巨资进行广告宣传,现在的规模已经是当初的好几倍了,咱们在北部山区农业项目间作的中草药,就是为新锐药业配套的。”

“是啊,药品这种特殊商品,在保证疗效的前提下,广告宣传的作用至关重要,再好的药,没有人知道,医生不开处方,就没有市场,这个道理其实很简单。”叶佳怡道。

“所以,回到丁总关心的问题,天源公司没干好的项目,昌达集团一定能干好!因为有叶总的把关,昌达集团的生产管理一定可以做的比天源公司好得多,药品的生产成本应该控制的很好;天源公司不注重药品的广告宣传,昌达集团跟他们恰恰相反,老早就认识到了广告宣传的重要性。”关云天道。

“嗯,这些方面昌达集团确实做得比一般企业好。”老丁道。

“还有就是关于风险问题,我分析了一下,这个项目最大的风险在于这种药品的市场生命力,也就

是前面谈到的正常销售期限,陈总已经做了分析,一般情况下,即使过了正常销售期限,它跟新药品还能在市场共存若干年。”

“如果出现特殊情况,比如替代它的新药品疗效特佳,副作用更小,毫无疑问,对这种老药品的冲击就会很大,也许马上就会逼得老药品退出市场。为了应对这种情况的出现,下午在跟陈总他们交谈时,我请他们帮忙推荐几种有潜力的新药,咱们以后可以多加关注,实时调研,选择一到两种产品作为储备,为随时转产做好准备,就能将风险完全化解。”关云天道。

“如果是这样,那就做到万无一失了。”叶佳怡道。

跟两位同事把情况作了说明,关云天转而说道:“陈总,昌达集团跟丰源化工成了新的合作伙伴,咱们双方是不是应该趁此机会,把供货协议定下来?”

“这个好办,按照我们原先跟天源公司的合同执行就是了。”

“尽管我不清楚你们跟天源公司供货合同的具体内容,但照搬以前跟其他企业签订的合同,我觉得不合适。”

“都是供销合同,两家企业还有什么区别吗?”老陈道。

“应该不一样,比如供货价格、货款结算办法等等。”

“所有客户的供货价格都是一样的,至于结算办法,我们跟天源公司是每月一结算。”

“每月一结货款,说的倒是不错,你们拿到钱了吗?”

这话戳到了老陈的痛处,“嗨!要是拿到货款了,咱们也许就不认识了。合同上规定的每月结算货款,因为天源公司一直资金紧张,我们的业务员实际上就是过来对账。”

“还是嘛,合同上规定的再好,要是兑不了现,最多只是画饼充饥,得到的也是空头支票。跟昌达集团打交道,情况就大不一样了!”关云天道。

“对于供货单位来说,所有用户都是一样的。”老陈道。

“那可不一定,天源公司虽然跟你们签订了购销合同,但货款无法兑现,一旦跟我们成为合作伙伴,昌达集团将完全按合同执行,绝不拖欠货款,两家用户能一样吗?”

“关总,你是说昌达集团将来绝不拖欠货款?”

“当然!不过,是在合同规定的范围内。”

“那也很好,货款拖欠把我们供货商害苦了!”因为天源公司拖欠了丰源化工一个多亿的货款,在破产时,让老陈白白损失了一个亿,回想起来,老陈心疼不已。

“那好吧,以前天源公司一月一结货款,昌达集团改为二十吨结算一次,你觉得怎么样?”关云天道。

老陈想了想,“二十吨结算一次,相当于高峰期每月一结算,淡季时一个月结不了一次,这间隔是不是有点长呀?”

“一点都不

长,按量结算好算账,对于双方都很方便,到时候我们完全按合同执行,绝不拖欠一分钱货款。”关云天承诺道。

老陈作了一番算计,觉得按时结算和按量结算各有利弊,对供货商没有实质性影响,“那就按量结算,二十吨结算一次。”

“供货价格呢?”

“供货价格怎么啦?所有用户都一视同仁,这还有什么可说的吗?”

“你们对所有客户都一视同仁,但各家客户对你们却不一样,陈总你想想,一分钱货款也不拖欠的客户,跟拖欠你们一个多亿,并最终让丰源化工损失了一亿资金的客户,你们要是同等对待的话,是不是有失公允?”关云天道。

“哎哟,道理还有这么讲的?”老陈没想到,这位关总太会谈生意了,既要砍价,还要让你说不出什么。

“可我说的都是事实呀!陈总,如果我把货款压下来,到年底再给你结算,你至少要付银行贷款利息吧?根据我们的用量,你们需要的流动资金估计在两亿左右,这笔贷款的利息不是个小数。要是昌达集团不拖欠货款,一方面你们加快了资金周转,需要的流动资金将会大幅度减少,另外,几乎用不着支付多少利息。你认为这个道理讲得通吗?”关云天道。

老陈不得不点头赞同,“的确是这样,那你说说,在供货价格上,你有什么愿望?”

“在其他客户的价格基础上,给我们打九折。”

“打九折?关总,你不是在开玩笑吧?”

(本章完)

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