第 322 章
拿什么han暄，你总不能像英国人一样，说今天天气不错啊。这时han暄就要靠你刚才‘看’的功力了。”
我点点头。
“我举个例子，咱还以金大牙卖场为例，如果你不仔细看，你直接问金大牙，金老板，你的卖场挺大的啊，金大牙最可能的回答就是，还行。
你要是不仔细，另一种问法，金老板，你的卖场有多大啊？金大牙可能回答，几千个吧？
当然如果你观察得比较仔细，你可以这样问金大牙，金老板，你这个卖场有八千个方吧，金大牙可能两种回答，如果戒心还比较重，有可能回答，差不多；也可能说，没有那么多。
这时你再接着问，那七千总有吧，或者六千几？这时一般情况下，金大牙可能告诉你具体是多少，当然不可一概而论啊。
再比如，你问金大牙，金老板，你代理哪个品牌的空tiáo啊，金大牙最可能的回答就是，都代理。
而如果你观察仔细了，你这样问，金老板，我看万晶空tiáo你放在最好位置，样品又最多，应该是你主推，或者你代理的吧？这时如果你再拍一下马pì，说金老板，我看你刚才卖场这个气派，你在万晶应该也是核心代理商吧，这样你很容易把金大牙的话匣子给打开。
我刚才讲得是怎么问，接下来应该问什么？
你问得目的是了解这个客户的实力怎么样啊，与现有厂家合作的愉快程度怎么样，有没有合作的意向啊，所以一开始你的han暄可以天马行空，哪怕是评价门口那个漂亮妹妹都可以，但最后的问一定要回到核心业务上来。
我还以金大牙为例，假如他没有做空tiáo，你想开发他。你一看，通过问了解他是代理的海尔冰箱，做时间长的人都知道，海尔冰箱质量不错，但代理商都不怎么赚钱。
这是你可以适当夸奖，金老板，你做海尔冰箱啊，海尔冰箱一直雄踞行业老大啊
做为代理商，不是很熟悉的话，一般不会诋毁自己代理的品牌，哪怕他再不满。
你这时接下来就可以说，我有个客户也是代理海尔的，听他说销量挺大，但基本不赚钱，就挣个搬运费，这时基本就能说到他心里了，经过前期的铺垫，
你可以看看他对海尔的忠诚度有多高，有没有引进新的产品弥补利润不足之类。你问的最终目的还是为了进一步谈判。”
这时我对李光辉的崇拜真的可以用滔滔江水绵绵不绝来形容了。
“李哥，你销售那么厉害，理论性又这么qiáng，我真的觉得，你应该做个销售总监，起码也是个分公司老总。”这话我是发自内心。
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正文 第二百三十一章 新挑战
“以后会有机会的。”李光辉到了一杯酒。
我看到李光辉脸sè微变，神sè有点黯淡，我知道我说错了话，是不是触到李光辉伤心处了。
“李哥，我再喝一杯，是不是到了第三绝了。”我赶忙转移话题。
“呵呵，这回够自觉啊，那咱就开始第三绝。”李光辉恢复了刚才的风采。
独孤六绝之第三绝
“这第三绝是个‘听’字。”李光辉看着我求贤若渴的样子，顿了顿问道，“知道为什么是个听字吗？”
我摇摇头，老实回答：“不知道。”
“做业务的人，大部分都是自命不凡的，总以为自己比别人聪明，以为比别人聪明的人呢，就喜欢教育别人，喜欢给别人guàn输思想。因此大部分人在做业务的时候，喜欢谈，夸夸其谈，介绍公司的实力、品牌的理念、经营的思路、先进的经验等等，想一股脑把自己知道的东西guàn输给客户，恨不得给客户好好洗洗脑，希望客户完全按照自己的思路来cào作市场、开发客户。
“但殊不知，言多必失，你讲得越多，漏洞也会越多，反倒更容易被客户抓住，狠狠攻击。目前我所接触的绝大部分业务都是这种类型的，所以现在整个社会对销售人员的看法就是——能胡侃海聊，当某一个业务人员不怎么善于言辞的时候，他们反倒很惊讶，你是做业务的吗？”
“那您的意思？”我似乎有点明白李光辉的意思。
“听，倾听很重要。你和一个朋友交往的时候，你是愿意交往一个夸夸其谈、基本不听你说话的人，还是愿意交往一个能认真倾听你讲自己故事的人，我想绝大部分人是后者吧。”
我点点头。
“客户也一样，客户其实也有倾诉欲，本质上我们的客户也是销售人员，他们一样喜欢夸夸其谈，越是成功的客户越是这样，他们喜欢给你讲他的艰难奋斗史，跟你讲他如何开疆辟土的，跟你讲他如何跟城管、工商、税务、消防等主管部门斗智斗勇的，跟你讲他如何使用手段抱得美人归的……
金大牙就特别喜欢跟他的员工讲他是如何从一个蹬着三lún从批发市场拉货的小店主发展成今天开着宝马四处潇洒的大老板，尽管他远远算不上大老板。
你只有认真倾听，才能了解客户拒绝或者接受你的真实原因，才能了解客户真正的实力，才能了解在客户做决策时七大姑姑八大姨姨哪些是影响他决策的重要任务，才能了解竞争对手的策略……
你对客户绝大部分的了解都建立在倾听的基础上，客户说得越多越好，哪怕是天马行空，也要从碎片中提炼出有用的信息。
你倾听的基础，是建立在客户谈的基础上，客户怎么才能夸夸其谈，又有赖于你良好的发问，良好而又有质量的发问，又来源你细致的观察，因此这前三绝并不是割裂开来的，而是一个有机联系的整体。“
“嗯，我明白了。”我点点头。
“当然，能做到这一点的寥寥无几，包括我也不敢说，真的能做到耐心细致的倾听。”
“李哥，您说得真是太好了，我敬您一杯。”我端起酒杯站了起来。
李光辉一口喝了下去，“小林，今天和你讲了这么多，希望你能好好消化一下，我们做业务的在外面打拼，其实很不容易的，我给你讲这么多，也就是希望你能少走弯路。”
“我明白，李哥，真的是非常感谢。”那一刻，我真的想，把心给剖出来，让李光辉看看我的感谢是多么得真诚。
“今天是难得一个夜晚，好久没讲这么多话了，以后我再慢慢给你讲。”李光辉喝完了杯子里的酒，喊了一声：“买单！”
我看两箱啤酒基本被我俩给消灭掉了，不过李光辉喝得居多，站起来的时候，我看他已经有点摇晃了。
“李哥，我来开车吧。”看他那个样子，我有点担心。
“你是不是以为我喝醉了？”李光辉站起来，开始有点大舌头了，和刚才的侃侃而谈已经不同了